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滨州汽修厂:搞清楚这些道理,才能做好促销活动

发布日期:2019-07-28 18:47:40  作者:车店长  来源:滨州汽修厂  访问量:225

[导读]:由于设置的中奖概率比较高,老板本以为会引爆消费,但是通过汽车维修管理软件获得的统计结果显示,客户们对于抽奖都是兴致不高。后来又一次,这家汽修厂搞五一劳...

  在汽修行业,打折、促销、搞活动犹如家常便饭,但是很多汽修厂老板却抱怨说:一些打折套路是跟朋友学的,明明他很有效,为什么到我这就不行了?现在网络教的打折套路五花八门,真不知道跟谁学,怎么学?

  其实打折不过套路,攻心才是正途,搞清楚以下这些道理,才能做好促销活动:

  一、让客户不买就是损失


滨州汽修厂:搞清楚这些道理,才能做好促销活动1


  案例:

  一家汽修厂开业,为了招揽生意,推出了一套会员卡优惠,预充300打9折,充500打8折,存1000打5折,本想着优惠力度挺大,但是最终买的人寥寥无几。

  而另一家汽修厂,在开业时却是这样搞活动:1000元享有洗车101次的服务,一年内有效(仅限本人使用)。一般客户都没可能短期内消费完,所以不到一个月下来,回头客就把这家门店挤满了。

  分析:

  提升客户的复购,是汽修厂营销的重点,上面两个案例中,同样都是用优惠提升复购,但是效果却差那么远,为什么呢?

  诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼,曾提出一套“前景理论”,这套研究的是“人们在不确定条件下的决策”,其中包含了几个效应,第一个是“反射效应”:在确定损失的时候,人们会产生一种“反射效应”,从而选择去冒险,愿意去赌一把。

  举个例子,假如一个人得了绝症,100%概率会死,但是现在有一种新药,治愈的概率只有30%,愿意试吗?相信但凡好生之人都会放手一搏。这就是在损失确定的情况下,人们的“反射效应”。

  同理,在上述第一个案例中,客户的复购总会存在不确定性,在这种情况下,消费者是有损失规避的倾向的,一想到要先出几百块买优惠,下次如果不来怎么办?想想还是算了。

  而案例二的汽修厂,“1000元享有洗车101次的服务,一年内有效(仅限本人使用)”的套路,客户几乎是没有损失的,在没有损失的优惠中,那么不买就变成一种损失。买了之后,没用完的洗车券又是一种损失,所以最终哪怕增加汽车轮胎磨损率,开车跑大老远的地方,消费者也要把这洗车次数用完。

  汽修厂策划优惠活动的关键是,要让客户不买就是损失,错过了就无法回头。

  二、收益一定要确实可见


滨州汽修厂:搞清楚这些道理,才能做好促销活动2


  案例:

  一个汽修厂老板分享了他门店的策划过的两个活动:

  第一个,他们曾推出了一个抽奖活动,但凡来消费满两百的客户可以参与一次抽奖,一等奖是冰箱,二等奖是彩电,三等奖是洗衣机。由于设置的中奖概率比较高,老板本以为会引爆消费,但是通过汽车维修管理软件获得的统计结果显示,客户们对于抽奖都是兴致不高。

  后来又一次,这家汽修厂搞五一劳动节优惠活动,在五一节当天,凡有到店消费的客户,都可以用5元钱的价格任意选购一款5-50元的产品。由于汽修厂服务主要以中高端车型为主,汽修管理软件记录的平时客单价至少在500元以上,所以5-50元的优惠力度不算大,甚至比平常做活动都低,但是万万没想到,消费者对这个活动的满意度却非常高。

  分析:

  同一家汽修厂,前后两次的优惠活动,按常理讲,优惠力度大的活动总会好过小的,但是最终结果却恰恰相反,为什么?

  丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的第二个效应:“确定效应” 。

  在确定收益的情况下,人们会产生一种“确定效应”,倾向厌恶风险,选择见好就收。

  举个例子,你得到一次中奖机会,一个是直接给你奖金2万元,另一个是有10%的机会抽奖中10万元,90%没钱,你会怎么选?

  相信但凡不是土豪,都会选择有2万就够了,这就是“前景理论”的“确定效应”。

  同理,看回上述案例,第一个活动,哪怕总投入再高,优惠力度再大,但是由于存在一个中奖概率的不确定性,哪怕十个客户有三个中奖,最终获得还是七个不满意的客户。

  相反,“5元任选5-50元的产品”,这是一个确确实实的收益,所以在“确定效应”下,人们为了一个小优惠,就会见好就收。

  由此可见,策划优惠活动,收益一定要确实可见,哪怕少一点,也会比不确定收益的强。

  三、让客户收获愉快的感觉


滨州汽修厂:搞清楚这些道理,才能做好促销活动3


  案例:

  有一家汽修厂为了提升客户的满意度,试过送优惠券,效果都不好。后来他们想到一个方法,就是在客户买单的时候,给客户摇一次骰子,摇到顺子九折,摇到相同数字八折,摇三个六就免单,这样一个类似彩票的活动,却一下子点燃了客户的热情。

  分析:

  三个骰子,摇到六的概率只有1/216,摇到同色的概率只有1/36,都是小概率的事件,但是客户对于这种买彩票一样的活动满意度为什么会高过送优惠券?前面不是说过“确定效应”,在确定收益面前,消费者不愿意冒险,喜欢现成的收益吗?

  丹尼尔·卡尼曼“前景理论”第三个效应:“迷恋小概率事件”。

  在确定收益非常小的情况下,人们又会“迷恋小概率事件”,从厌恶风险,变为偏好风险,宁愿博一把。

  大家回顾一下,饮料行业的常用的“再来一瓶”的中奖套路,或者电商网站“一元秒杀iPhone”活动,为什么客户那么热衷参与?就是因为损失小,不如搏一搏,单车变摩托。

  摇骰子活动之所以吸引人,关键是带给客户一种“爽一把”的参与感,而同样汽修厂的优惠活动,最终目的就是要让客户收获一种愉快的感觉,感觉对了,胜过优惠。

  在确定损失的情况下,由于”反射效应“,人们会选择去冒险,愿意赌一把;但在确定收益的时候,又因为”确定效应“,人们会厌恶风险,选择小富即安;但是如果收益实在太小了,大家又有”迷恋小概率事件“情结,转向小赌怡情,博个大奖。

  尤其是汽修行业,近几年的发展真可谓日新月异,新的套路、新的玩法、新的渠道层出不穷,作为汽修行业的管理者,一定要跟上这个变化趋势,同时,在万变中找到不变的东西。车店长认为:变是趋势,不变是真理。

  变,是我们的成长之道,不变,才是我们的立足根本。

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滨州汽修厂阿兹:很有意思(2019-07-28 18:56:07)

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