邵阳汽修厂：充会员卡该送洗车服务吗，请三思而行!

　　回到十年前，“会员”在某些行业可谓是“至尊之位”，可随着经济的发展，会员这种锁客模式在各个行业被广泛运用，所谓物以稀，会员多了，会员的价值也就大相径庭。

　　如今的会员卡，从字面上看，就是会员持有的卡片。而会员的使用范围更是非常之广，如商场、宾馆、娱乐场所等各式各样的消费中心都拥有会员认证，是社会传统营销的一大重要手段。会员卡最初出现于欧洲娱乐场所俱乐部，而如今随着互联网的快速发展及，会员卡也已经走入了互联网，可以说会员卡是锁定客源的最有效方法 。

　　上面谈到了锁定客源，在今天，其实不一样的会员卡模式比比皆是，比如超市的会员卡模式，不会要求客户先充值而是会员卡积分换取礼品，以及汽修厂的先充值后消费模式等等，也就是我们的锁客模式。

　　想要正确运用汽修厂的会员卡机制，就应该把握以下三个阶段：

　　一、扩张期

　　特别是新店，最重要的环节就是制定会员卡。一定要清楚门店在扩张期的需求，一定是发展门店客户基数。我们都知道门店老客户的价值，什么是老客户?一定是经常光顾的群体，毫无疑问会员客户就是这么一个群体。他们更熟悉员工、熟悉店面、熟悉业务项目和门店的项目，工作才能更好的拓展。

　　其实门店在经营时不难发现，大多数在门店做项目的车辆就是多次进店的客户。门店如果自然的发展老客户势必会在发展时间上懈怠，所以建议门店主动出击。

　　常见误区：

　　一种：充值2280元，全年免费洗车，送漆面镀晶一次。

　　二种：充值400元洗车20次。

　　充会员卡该送洗车服务吗，请三思而行!以上两个方法在扩张期，车店长是不怎么赞同的。

　　第一项充值数额较大，对于大多数维修厂的大部分客户群体是起不到扩张客户基数的作用。你是希望办一个2万元的会员，还是100个200元的会员?就这个问题，相信大多数老板都知道如何选择。

　　对于第二项，对于大多数汽修厂而言，洗车赚钱吗?洗车既然不赚钱，门店凭什么还要限定客户充值的金额，只能用来消费不赚钱的项目呢?而不是做美容呢?为何不调整为充值400元送100元，可以消费任何洗美项目?

　　扩张期一定要为下一阶段的会员卡调整奠定基础，在扩张期一定还要有数量目标。比如门店制定的就是四个月快速发展会员400个(如果在低门槛的会员启动阶段，4个月都无法完成目标数量，门店应该反思其他的原因了，这里就不在赘述。)在完成数量目标后自然进入下一阶段。

　　在这里还有个案例：某倒闭的汽车美容连锁门店所存在的会员卡问题：

　　1、万元会员卡(全年免费洗车、全年免费换机油、零元购区商品选择两项)

　　2、存1万元免费洗车1年，第二年余额返还。

　　会员卡相对于门店来说，就是信用卡里的负债，相当于自身经济情况并不明朗的情况下，办理了巨额的信用卡。门店为客户所做的免费项目，相当于高额的利息。这也是为什么要把门店会员卡分为3个阶段，就是便于门店把控和调整。

　　二、调整期

　　扩张期过度阶段，结合汽车维修管理软件记录的门店实际数据情况可以分析出，有了400个会员基础，一个客户月平均进店2次，一月下来会员进店保守估计为800台次。门店有了这个基数，在日常的经营中也会发现哪些人群对门店的发展价值并不高，也就是常说的没有消费能力。

　　当然门店一要客观的分析客户价值，使用汽修管理软件查看会员客户的消费记录，消费频率及消费能力等等来判断下一阶段的定制方向。

　　最后门店可以适当提高会员卡续费金额，甚至停办等方式来筛选出门店的高质量客户让门店良性发展。

　　可以间接的把会员卡消费机制转移至门店有一定利润的项目上(比如维保项目)。

　　当然这里调整动作可以看出，门店有了客户基数自然也就掌握了发展主动权，在有限的时间及人员上，门店可以选择服务谁，不浪费精力去为谁服务，实现利益最佳化。

　　例如：会员卡续费由原来的400元提高到600元。

　　新会员卡办理直接提高到800元。

　　调整期是最为关键的阶段，普通汽修厂不像规模连锁店那样，会员机制是成形的。这里车店长强调的是因地制宜的发展，所以门店需要花大量的时间去分析客户群体的消费习惯、消费能力等。这点，可以依靠门店实用的汽车维修管理软件分析客户信息。有了大致方向目标，门店会员卡机制才能迈向下一阶段。

　　三、标准期

　　这里用了标准两个字，那么一定是门店认定不会再轻易更改的，相信进入到标准阶段的门店一定是九转功成。

　　其实进入到标准阶段也已经映射出门店的经营发展是成功的， 在这个阶段也就是制定出标准并坚持执行。会员卡的制定一定是优于调整期的，涉及项目一定是更多，因为门店已经得到了客户认可甚至是托付 。

　　门店可以为会员老客户提供全方位的服务。

　　门店也可以对会员开展营销活动。

　　比如：1880元全年保养，洗车、美容、年审等业务都可以开展。

　　其实会员模式就是营销工作，提升客户消费体验，得到客户对门店认可，乐意主动参与到门店的活动中，在一每次消费中感受到门店的用心服务与专业，进而收获口碑，吸引更多潜在客户进店。

　　同时，发展会员对门店而言营销价值更高，客户对门店认可度高，忠诚度高。

　　合理发展会员，门店在面对越来越激烈的市场竞争时，才能产生更大的经营价值，也才能轻松应对市场变革，避免被行业不断翻滚的浪潮击败。