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营口汽修厂:低档汽车维修转型中高档的快捷之路

发布日期:2019-08-13 21:11:10  作者:车店长  来源:营口汽修厂  访问量:284

[导读]:整理—就是把有用的和没有的分开,果断扔掉没用的东西,使用汽车维修管理软件做好库存管理,将有用的物品按使用频次分级存放,保证使用,在提高工作效率的同时提...

  市场不景气,在业务量下滑或增长停滞的情况下,不少汽修厂正尝试做出改变。有的通过上游品牌商的支持,做形象升级;有的精简业务,开小店;也有的从低档汽车维修,转型中高档……

  车店长将在集客营销、客户体验、员工管理三块,分享了自己的看法,助您在低档汽车维修转型中高档的快捷之路更顺畅。

  一、集客营销


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  进厂量为先,轻易不集客实现转型,就需要增加中高端车的进厂台次,这里建议采取庆典营销活动。

  活动前先设定的“目标”车型(BBA、大众高端车、其它德系欧系等),然后外派员工只邀请这些客户,然后给予集中优惠、利用从众心理预储值和预售套餐,利用“钱在哪里,关注就在哪里”绑定客户消费。

  区别于市场上大行其道的微信营销集客方案,要求员工主动出击,邀请目标客户,盘活基盘客。但是,不可否认的是:不管储值还是保养套餐,本质都是让利的行为。活动营收的利润,通常付给第三方公司6%-7%,再给客户让利10~12%,再付部分给员工,预计要让利25%左右,那么一场活动下来公司就真的是没什么利润了。

  集客是一个门店保持活力的关键,因为你永远做不到客户不流失,那么你必须让你的客户增长大于客户流失的速度。但是,集客是要让利的。集客虽然要让利,但是还必须得做,因为只有基盘数字大了,以后才能有足够的进厂台次,况且中高端车维修还是有利润的。 另外,做营销集客活动还有一个好处,可以锤炼团队。这样大型的活动,是一个将团队成员聚拢起来的好契机,让成员之间可以产生交集。

  但对于团队规模较小,低端车维修占比较大的门店,车店长建议不要轻易尝试营销集客。因为营销活动真的是把双刃剑,很多时候就是赔本赚吆喝。集客活动收上来的都是预收款,几十万甚至上百万现金流握在手上更要谨慎。

  二、客户体验


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  微利时代拼生存,有人说这个行业的门店会消失一半。但是百足之虫死而不僵,这批即将消亡的门店在消失之前一定会折腾几次,而折腾的最常用方式就是降价。这对活着的门店影响很大,我们集客之外,更要花费心思去留客。

  留客的四个方法实现转型,有目标地集客只是第一步,留客才是最重要的一步,而留客的关键是提升客户体验。在这个过程中,团队整体素质、团队提升的潜力和执行力是至关重要的。有好多厂的集客活动未必理想,更谈不上留客。除了活动方式和方案等因素外,更重要的还是团队状态、团队执行力,你自己的人都半死不活的,咋去感染客户买单?所以说,团队的兴奋度是活动成功的大半, 这句话一点都不夸张。

  为了能够让中端车为主的修理厂在短期内快速提升服务水平,建议尽快适应新开发的BBA车主的服务体验,可以从以下4点做出改变:

  1、提出了“客户综合消费体验”的概念,教育全员从细节提升服务意识

  所谓客户综合消费体验,可以看成是个乘积公式,它有很多的因子构成,比如技术好、价格公道、服务好、环境整洁等,其中只要有一项因子被消费者评为0,就会导致整个客户体验为0。

  在转变员工服务意识的同时,也要和员工建起利益共同体,要用心向员工讲清为什么要这么做,为什么那样做是错误的,对和错的标准只有一个,那就是:客户综合消费体验。

  你这样做如果会影响客户的综合消费体验,就是错的,就必须必改正,否则你必须离开。采用胡萝卜加大棒的方式,即时奖惩,让员工认识到不足并看到希望。

  2、加强厂内5S管理

  利用现场管理水平,抵消厂区装修档次低的不足。5S管理的具体内容如下:

  1)整理—就是把有用的和没有的分开,果断扔掉没用的东西,使用汽车维修管理软件做好库存管理,将有用的物品按使用频次分级存放,保证使用,在提高工作效率的同时提升客户的综合消费体验。要求工具摆放整齐,下班后需要把整理摆放好的工具柜及现场拍照发给主管确认。

  2)整顿—定位管理,工具和物品摆放要有固定的位置,不同区域摆放不同物品,有明确标识,方便查找。

  3)清扫—清除施工区域脏污,保持现场干净卫生,确保没有卫生死角。

  4)清洁—维护并坚持整理、整顿、清扫的所带来的效果,使其保持最佳状态。

  5)素养—让全员养成整理、整顿、清扫、清洁的习惯。

  让5S不再成为活动,而是成为企业文化的一部分

  3、加强客户体验可视化操作

  客户认为的专业一定是从他的角度去评判的,比如技师穿工服,比如用灯光操做保养,用专业仪器检测电池寿命等。有时候在维修过程中适当“作秀”也是很有必要的,例如在做保养的时候,要求技师先打开发动机舱盖,点火,让发动机运转三分钟,然后熄火,再排机油。发动机运转的时候告诉客户,这样可以让机油动起来,油泥容易排干净。或许这个技师的技术水平一般,但是给客户的体验却很好。

  4、加大对技术和设备的投入

  以刚进厂的机电技工为例,其实更缺的是电路知识,而现有机电维修技工有的只是初中文化,电路知识差的不止一点点,所以一方面购买线上汽车电路培训课培训电路基础,另一方面派人去专业机构恶补奔宝奥维修知识。门店不仅要注重业务培训,还要注重技术培训。

  三、员工管理


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  很多同行说员工不服从管理,其实可能是你给的工资不到位,员工没盼头。作为一家规模不大的维修厂,年利润也不高的情况下,跟员工谈股份有点扯。现在的员工都很精明,他们未必会看得上维修企业给的那点小股份。车店长推荐全员月度考核,平时的评优以考为主,以评为辅,重视过程的数字积累。不妨从以前会给员工发放年底双薪,现在只发一半或1/3,余额提出来作为季度奖年度奖发放,体现优者多得、平庸者少得的原则。 借助“全员年度分红”的做法,设定不同的目标,然后在员工月度收入的基数上乘以不同的奖励参数。对于单店来说,给员工配股的吸引力实在有限,不如给他一个可实现的目标,年底拿钱就行了。

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营口汽修厂阿夜:很实用。适合门店转型使用(2019-08-13 21:17:31)

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