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盐城汽修厂:品质好价格高,车主不“买单”咋办?

发布日期:2019-05-15 14:48:30  作者:车店长  来源:盐城汽修厂  访问量:85

[导读]:再比如,使用汽车维修管理软件记录的客户数据,分析哪些客户属于消费金额较高的大客户,具有一定的消费能力。如果这类人群消费需求更频繁,相应的对产品的品质要...

  相信有些汽修厂,应该遇到过这样的问题:门店新进一批品质好但价格贵的产品,推荐给车主,但是车主觉得价格贵,不愿意“买单”,那么该怎么办呢?


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  问题出现:

  我有一个朋友是开汽修厂的,他最近遇到一个头疼的事情,他的店里新引进了一批高品质的进口产品,无论是质量还是品质,都要比普通产品高出一大截,但同样的,价格也要比普通产品高出20%。

  他的店面开在某小区里,平时来修车、做汽车美容的主要是一些老客户,他们已经习惯了店里产品服务的价格,对于新的优质产品,往往问得多,但一听到价格就走开了。

  既然价格高,他第一个想到的就是降价,把进口产品的价格降低到只比普通产品高一点点。

  降价活动做了半个月,不能说一点效果没有,有一部分人开始尝试,而且反馈也不错,但活动结束之后,该不买还是不买。他很苦恼,不知道怎么办。

  分析原因:


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  其实这个问题,几乎所有的消费升级产品都会遇到——产品质量提升了,但价格也更贵,想要获得更优质的产品质量,意味着先要付出更多的代价,用户当然不乐意。

  对于这种情况,降价看上去是最直接的解决方案。既然用户觉得价格高,那我就降价好了。但其背后的逻辑却很愚蠢,因为产品成本在那儿摆着,不可能持久。这就像没钱买好吃的,那我就借钱好了,只能短暂的解决问题,对于长期来讲,只是饮鸩止渴。

  要想解决这个问题,我们还是要去分析它的本质原因。这个问题的本质,其实我那个朋友自己也说了,是老顾客习惯了店里产品的价格。这种“习惯”,就是用户的“心理账户”。

  “心理账户”是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒(Richard Thaler)提出的概念,人们在脑海中,会把不同的消费支出放进不同的心理账户里,产生不同的价格预期。因为长期以来用户习惯了普通产品的价格,所以在“买产品”这个心理账户里,用户的钱不够了,自然接受不了高价的进口产品。

  解决办法:


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  我的观点:要想解决这个问题,我们就要对症下药。要么改变心理账户,要么换一个心理账户。

  想要转变用户的心理账户,这个太难了,但也不是不能尝试,比如你可以利用恐惧营销吓唬他,可以用进口产品的利益点勾引他,也可以用从众效应来牵着他的鼻子走。当然你的最终目的是:让他愿意为买品质更好的产品多花点钱。

  更好的方法是帮用户换一个心理账户——既然“买产品”这个账户里的钱不够,那其他账户里的钱是不是可以动一动?

  比如,我们可以尝试把进口产品,放到“更省钱”的心理账户里。明明价格更贵,为什么还说是更省心呢?可以从质量更好,损坏概率更低,需要更换产品的周期也更长,同时还能享受高质量产品带来的好体验,降低频繁到店消费的时间成本。

  再比如,使用汽车维修管理软件记录的客户数据,分析哪些客户属于消费金额较高的大客户,具有一定的消费能力。如果这类人群消费需求更频繁,相应的对产品的品质要求也会更高,所以我们可以针对这类客户,重点推广我们的产品,把进口产品放进“高品质消费”这个心理账户里。

  再比如,很多车主都身为人父人母,我们可以站在关爱孩子的角度来宣传。让孩子的出行更安全,给孩子提供安全的出行。有孩子的父母,都有关爱孩子成长的需求,而且舍得花钱,我们也可以把进口产品放进“关爱孩子出行”这个心理账户里。

  通过这些角度的宣传,让车主觉得,进口产品存在的价值,和普通产品存在的价值是不一样的。

  同样的商品,放到不同的心理账户里,用户能接受的价格区间当然不一样。更何况,进口产品还有质量、消费体验的差异化呢!把进口产品放到不同的心理账户,它就脱离了普通产品的范畴,用户自然会更愿意尝试。

  降价促销是把双刃剑,短期内的确可以为门店带来销售量,但是长期发展并没有什么好处。如果车主觉得你的产品贵,很多时候并不是因为他们买不起,而是不习惯这个消费。如果产品价格高,别老想着降价,不妨换个心理账户试试,也许会起到意想不到的好效果。

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