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蚌埠汽修厂:如何说服讨价还价的客户,给你支个招!

发布日期:2019-06-07 14:28:35  作者:车店长  来源:蚌埠汽修厂  访问量:108

[导读]:很快,小河就回来了,脸上露出了一副很为难的表情:“非常对不起!刚才我犯了一个错误,店长告诉我,刚才用汽车维修管理软件查了下库存信息,咱们这个修车需要用...

  人普遍都存在着这么一种心理:越容易得到的越不会珍惜,得不到的才是最好的。其实我们在运营汽修厂时,面对讨价还价的客户,就可以利用人们这个心理,成功的促成此处交易。怎么做呢?我们先看来个小故事:


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  有个车主到汽修厂修车,修车工小河看过汽车后,给出800元的报价,客户觉得贵,讨价还价600元。这样反反复复地谈了很长时间,最后小河表示:“700元,不能再低了。(讨价还价)

  然而客户却想:从800元降到700元,要是我继续坚持,压到650元应该没问题。于是,他就对小河说:“不用说你也知道,现在市场竞争这么激烈,汽修厂到处都是,你们的生意也不容易做,我也不能贪得无厌。这样吧,650元,你让一步我也让一步,咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都修好车好接其他单了。怎么样?我可是真心实意的,就看你的诚意了。”(进一步还价)

  小河心里想:我要是答应了他的这个报价,很有可能又会引来下一轮的讨价还价,谁敢保证他不是在试探我呢?

  毕竟小河也碰到过不少讨价还价的车主,所以他并没有立刻答应客户的报价,而是对客户说:“你的这个报价,我现在不能马上答应你,得去问一问我们老板,和他商量一下,才能决定。”说完他就去旁边的办公室。(避开)

  很快,小河就回来了,脸上露出了一副很为难的表情:“非常对不起!刚才我犯了一个错误,老板告诉我,刚才用汽车维修管理软件查了下库存信息,咱们这个修车需要用到国外进口的产品,所以成本要比其他同类型的高,我刚才说的800元那是采用进口产品之前的价格,如今最低也要900元了。实在很抱歉,你看由于我的疏忽,犯了这么大的错误!”(婉言拒绝)

  “你说什么呢?你也别道歉了,浪费了我这么长时间,你必须给我个交代呀。我不懂什么进不进口,总之就按你刚才说的价钱,800元,我也不跟你多说了,以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧,你赶紧修。”客户脸上挂满了不悦。

  考虑了一会儿,小河才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟小河打了一场漂亮的“攻坚战”,于是确认了项目,按门店要求将个人信息录入到门店配备的汽修管理软件下好单,并约好交车时间,便离开了。(成交)

  其实,事实的真相是:此次项目用到的是进口产品没错,但这指的是产品的成本降低了,产品的合格率提高了,跟产品的性能没有多大的关系,跟产品的价格更没有任何关系。

  在这次交易中,小河就是借助人们得不到才是好的心理,借助“收回承诺策略”,即原本答应了客户以某个价格出售产品,但是过了一会就反悔,然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧,就是“收回承诺策略”。致使客户以为自己是这场交易中的赢家!事实上,小河才是这场交易的最后胜利者。

  高明的销售员都懂得收回承诺的策略,这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持,他所表现出来的坚决,连久经风沙的老板都会甘拜下风。然而,收回承诺策略能使客户最后还是得接受店员涨价了之后的价格,而且还感觉自己占了便宜。

  收回承诺策略,目的就是造成客户的一种紧迫感,觉得应该快点付款,拿下,否则就会吃亏。在销售中,高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的销售手法,例如“提出更多要求”、“虚张声势”和“故意冷淡”“虚张声势”等。

  提出更多要求


蚌埠汽修厂:如何说服讨价还价的客户,给你支个招!2


  经验丰富和业绩突出的高手都对这样的一条法则深有体会:想要让客户接受你的报价,有时候必须提出比你原计划要高得多的报价。事实上,那些高手每一天都在运用这一法则,而且屡试不爽,对拿下订单和成功交易极为有效。

  要知道,事实上谈判的任何一方对于对方提出的要求,都绝不可能第一时间就痛痛快快地接受,总是要想方设法地降低对方的要求。因此,作为报价一方,如果向对方提出比你原计划高得多的要求,这不但对你自己很有利,而且对对方也不无好处。因为这可以给对方一个还价的余地。当你一旦做出了“让步”,对方就会产生成就感——因为对方会感觉这是他努力争取了之后的结果。

  如果你想成为销售高手,你一定要学会熟练运用这一法则。你要向客户提出远远高于你心理价位的报价,这样,当客户能在与你讨价还价中获得成就感,觉得自己占了便宜,你就能更迅速地做成生意。当然,前提是咱们技术和产品过硬,否则客户很有可能转向其他汽修厂。

  虚张声势


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  “虚张声势”是销售高手们常用的屡试不爽的“收回承诺策略”之一。虚张声势的目的,是要让客户产生一种立即下单成交的欲望。

  作为一名销售员,你要在你的销售过程中,恰当地给客户造成一点悬念,让其有一些紧迫感,从而产生现在下单是最佳时机的感觉,进而要求与你立即成交,否则他们会认为自己将会错过很好的机会。

  如何来运用“虚张声势”呢?例如,类似于这样的话:

  “这种产品的原材料已经准备提高价格了,所以这种产品很快也将会因此而价格上涨!”

  “虚张声势”这种方法能极为有效地刺激客户的心理需求,极大地调动客户的下单欲望,在销售过程中对你的帮助极大。因此,你一定要掌握好它并在销售实践中熟练地运用它。只要你会用它,肯定一试就灵,包你订单拿到手软,客户也不再讨价还价。

  故意冷淡


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  有时候,对待某一类客户,你不能对他们表现出热情,反而要对他们不理不睬不重视,这样,他们反而会重视你,对你感到好奇和兴趣,进而对你的产品感兴趣,最后成功下单。

  “故意冷淡”,其实本质上还是“收回承诺策略”。因为当你用漠视去面对某些客户时,这些客户会以为你的维修技术真的过硬,所以才敢不重视他们,于是他们就会对你和你的技术感到好奇并产生兴趣,消费之后,还觉得自己占了便宜。

  那么,这样的客户是什么样的呢?这一类客户,往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来,根本不用什么你告诉我,我自己可是行家。

  对待这种类型的客户,当你和他们交谈时,你可以表现出一种客气的态度,在这种客气之中,你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情,就好像你根本不在意这件事一样,故意形成“卖方市场”的情形。

  于是乎,这类客户心理就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道,他们这种人总认为自己是一个了不起的人物,无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡,他们自然会感觉恼怒,然后十分想去了解原因,然后对你和你的技术产生好奇和兴趣,最后选择消费而告终。

  在销售过程中,当你遇到这种类型的客户时,你可以用类似于这样的语气和他们交流:“尊敬的先生,您大概不知道,我们并不是随随便便地对任何人都进行销售的,否则会影响到我们公司的声誉!”

  当他们感到很讶异时,你可以接着这样说:“我们门店只对特殊的客户服务,对客户和服务项目都要经过严格的核查和选择。”

  你可以继续这样说:“在选择销售对象上,首先我们要求客户必须符合一定的条件。话又说回来,能符合这种条件的客户不是很多,而您恰恰是这些为数不多的客户中的一位。”

  让客户消化一下你的话后,你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情:“如果您想了解我们对客户的服务事项,我们可以提供一些资料给您。”

  但要记住的是,即使客户同意了你的意见,并表示出了消费的意愿,你还是仍应装出一种满不在乎的态度,要让客户觉得做成这笔交易,对他更有好处,他不消费,是他的损失而不是你的损失。

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蚌埠汽修厂小河:这招很厉害,牛(2019-06-07 14:41:54)

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