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铜陵汽修厂:销售的四层境界,你在哪一层

发布日期:2019-06-07 17:39:30  作者:车店长  来源:铜陵汽修厂  访问量:229

[导读]:例如门店配备汽修软件后,可以向客户提供项目保养、保险到期、套餐到期等自动提醒功能;客户可以通过汽修管理软件提交预约、救援,查询历史维修等。能为他们提供...

  马斯洛需求,即生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求这五个层次。生理需求和安全需求属于生活物质的境界;归属需求和尊重需求归属精神生活的境界;自我实现需求属于精神和灵魂层次的境界。其实,做销售也有境界,因为我们开汽修厂,就是为了满足和激发客户的潜在需求,进而促成销售转化,所以,车店长根据人的需求层次,做出对应的销售的四层境界。


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  境界一、销售产品/品牌

  这是最基本的销售模式。这种模式的特点就是利用客户他们要购买产品/服务,然后商家努力去满足客户这一最基本的物质需求。

  譬如,我车子坏了,需要将车修好才能继续使用,这时我需要选择汽修厂。选择的汽修厂必须满足以下基本特性:可以修好车,其次是保证价格公道、技术过硬、服务好,只要满足这样的物理指标,选择的汽修厂基本上就能够满足车主的需求。当然,如果要超越竞争对手,那么,最好增加一些其它的指标,前台妹纸很漂亮,服务质量好,门店很亮堂等。

  这种销售模式的销售特点是把产品的特优点充分的告知消费者,用品牌专家瑞夫斯的说法就是商品一定要有独特的销售主张(USP)。这种销售模式使用了几十年,几百年,几千年,即使是现在,我相信很多人还在使用这种传统的销售模式。

  境界二、销售利益/价值


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  天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。大千世界,99%的人无利不起早。利益对于世人来说,基本就是百试百灵的妙药。所以,你的销售一定要给你的客户带来什么利益/价值,没有了利益和价值,你的销售是很难成功的。

  举个例说,这家汽修厂的产品来自原厂生产,质量过硬,这是它的产品功能特性,但它的这些功能特性能给客户带来什么呢?降低99%的事故率。或许你以为这是很明显的事情,根本不用多说,客户就应该知道。但实际上,如果你不提醒他们,他们很可能根本不会意识到这一点。如果不是舒肤佳的广告告诉我们,我们每天在外面接触到的物品均带有细菌,我们是不会使用舒肤佳香皂洗手的。

  在营销上,有句话叫“认知大于事实”,一个产品具有再多、再好的性能特点,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们购买产品后的功效。这个功效就是产品能带给客户的好处或价值。只有好处和价值,才是他们真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。

  我们只有把产品的功能特点、信息点变成客户利益点、价值点,让客户了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。

  境界三、销售生活方式


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  在新时代里,我们更多的关注是用户的生活方式。销售生活方式将是未来重要的销售模式。在未来的市场里,人人都会追求自己与众不同的生活方式,不会受人左右自己的生活方式。关注人的生活方式是销售的出发点,也是归宿点。

  这种销售模式的特点就是要在尊重层和归属层面上进行,他们是在这一范畴中满足自己或某一类人的生活方式。作为销售者必须搞清楚这某一类人的生活方式,然后根据他们的生活方式进行量身定做产品。互联网时代,定制化、数据化的到来更加催生了这一销售模式。

  譬如,现在买车的大多是80后、90后乃至00后等新生群体,这类人更加追求自由、潇洒、浪漫的生活方式。例如门店配备汽修软件后,可以向客户提供项目保养、保险到期、套餐到期等自动提醒功能;客户可以通过汽修管理软件提交预约、救援,查询历史维修等。能为他们提供更便捷、快速、高效的服务体验,自然会更受到他们的青睐。

  根据生活方式销售是属于比较高境界的销售模式,我们不是为了满足个体消费者,而是满足消费群;不是销售单项服务或产品,而是销售一种生活方式所带来的全新的、系统的、群体的系列销售。

  境界四、销售文化信仰


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  文化是用来干什么的?文化还需要销售吗?估计很多人会生出这样的问题。生活方式的来源其实就是文化认同和文化熏陶影响所导致,文化是影响人的思维模式和行为模式的最根本要素。信仰是一种更高级的文化思想,它是经过几千年历史验证和总结出来的文化沉淀,这种文化以最高级的形式出现,它已成为人们最后灵魂的归宿。

  以佛教为例,我们清楚佛教中的觉己、觉他、觉世界,可以看出,这种文化就是叫人首先要认识自己,自己觉醒,然后认识他人,帮助他人觉醒,最后达到认识世界,即达到圆满的境界。

  这看起来好像有点空洞,但是,它的道理是要有一定阅历和一定的人生经验才能真正悟出其意义所在,因此,要推介这样的文化信仰其难度是相当高的。一是因为对象的复杂性和深厚生活经验,二是因为文化本身不易了解和认知。能够推销这样文化的人通常也不是一般业务员,而是已经觉己,或者觉他,甚至已经开始觉世界了。

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恒圆翔揚揚揚:同感,马云这种阶层的才能达到第四阶层吧(2019-09-25 18:23:17)

铜陵汽修厂小郭:能达到第三个层次,对大多数企业来说就足够了(2019-06-07 17:48:08)

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