泰安汽修厂：小积分有大用处，助你提高客户忠诚度

　　相信大家都有这样的体会，到门店购买产品或服务时，基本每家都有会员积分制。为什么商家们都喜欢用积分?它的效果真的这么好吗?其实小积分有大用处，可以助你提高客户忠诚度，想了解的，请继续往下看。

　　一、积分的目的：实现客户忠诚计划

　　翻看我们的卡包，可以看到各种各样的会员卡，在每家店里到底攒了多少积分?有哪些卡上的积分我们兑换了?积分能干嘛……

　　其实，很多所谓的积分回馈，并没有产生最初设想的效果。但为什么还有那么多门店会考虑要引入积分体系呢?因为积分的目的：实现客户忠诚计划。

　　在会员制营销的理论中，有一个概念叫做“顾客忠诚计划”，而积分计划，正是客户忠诚计划中最常用的手段之一。

　　积分计划是企业发起，用来奖励客户的某些特定行为，比如消费行为、推荐行为等。在一定时间段内，根据客户的积分额度，提供不同级别的奖励，从而刺激消费者提升消费额。

　　决定积分计划成败的一个关键因素：是否能够建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台。

　　例如信用卡积分，对于商务人士，可以用积分兑换航空里程，是非常有吸引力的;但是对于大众消费都，兑换航空里程显然并不是他们为之动容的“诱饵”。

　　另一个更加直观的例子：淘宝信誉值。对于淘宝卖家来说，信誉值简直就是生命，为了得到更多蓝钻、皇冠，拼命刷单、而且特别怕差评;但是对于买家来说，信誉值就显得没那么有魔力，甚至大多数人根本不关心自己的买家信誉。

　　为什么同样是积分，会产生这么大的差别?这里面有两个关键点：

　　1、积分奖励是否丰厚;

　　2、是否适合目标人群。

　　说到这里，有些人可能会说，积分确实简单，只需要考虑奖励就好了。

　　二、门店积分现状：积分并未发挥作用

　　为什么如此简单的积分模式，在很多商家成为摆设，用户积分奖励的礼品，变成了企业的负担。

　　现实中我们遇到的商家积分制，无非是在门店展厅前贴一张海报，上面写上多少分可以兑换多少东西;或者是放一个礼品橱窗，以为万事大吉。等到了年底，迫于压力搞一次积分清零兑换活动，采购一批汽车坐垫、汽车抱枕、汽车美容装饰品之类，就算完成任务了。

　　这么一套流程下来，做为汽修厂管理者，并没有看到因为投入积分成本，而带来的额外业绩，反而徒增员工的工作量，并且为选购礼品大伤脑筋。

　　我们要先找到这种状况的问题所在，然后再去想想有什么办法可以扭转局面。

　　问题1：奖励是否丰厚

　　通俗一点，对于消费者来说，他们关心的是门店积分用途到底意义大不大?如果消费者普遍认为积分就是小打小闹，享受不了实质的好处，那么他们就不会受到刺激而增加消费。

　　这就是为什么淘宝买家对自己的信誉积分毫不关心，但是却对于淘金币更感兴趣。因为淘金币可以直接当钱花，但信誉值不行。

　　问题2：成本压力是否太大

　　积分模式对于那些价值不高、利润并不丰厚的企业来讲，成本问题是最大难点。除了用于积分奖励的直接成本，还包括自行开发软件、数据收集、统计和分析等人工成本。

　　具体体现在，你的客户有多少积分需要消耗?如何分配高成本礼品和低成本礼品?需要采购多少物品?多长时间能消耗完?消费不完的东西又该如何保管……一系列的繁琐工作，都是成本压力。

　　问题3：积分规则是否太僵化

　　刚才我们提到了积分执行的流程：客户消费>赠送积分>时间累积>兑换礼品，是不是太多商家的规则都是如此大同小异?还有没有其他对于积分的操作模式，可以在刺激客户消费上面更有差异化?

　　三、会员积分策略：如何让积分发挥效益

　　通过上面的分析，我们接下来重点探讨一下解决方法：

　　1、找到客户感兴趣的利益奖励

　　在设置奖励机制的时候，并不是重奖就好(当然如果你不差钱，就当我这句话没说)。客户的核心利益，分为硬性和软性两大类，通俗来讲，硬性大多和钱有关，是直接经济价值的体现;软性更多的是体验、服务层面。

　　在对积分选择奖励的时候，我们就先遵循两个原则：

　　第一，大众消费者认为，什么礼品比较丰厚;

　　第二，高端消费都认为，什么礼品比较丰厚。

　　各位回过头想想，我们把洗衣粉、卫生纸之类的日用品，做为积分兑换礼品，到底是客户认为比较实惠?还是汽修厂老板认为比较实惠?如果信用卡积分也只能用来兑换卫生纸，是否会对高端消费者产生效果?

　　2、准确计算并控制积分成本

　　客户消费多少可以获得1分，客户拿多少积分可以兑换价值1元的礼品或服务?这个简单的规则大家是怎么制定的?凭感觉?还是有什么计算方法?

　　这里告诉大家一个简单算法：客户花100元，拿多少钱回馈给客户?这就是你的积分成本。在制定规则的前期，把成本清楚了，就不会为后面的采购礼品成本发愁。根据利润空间，选择合理的奖励政策，通常汽修厂商家，会拿出10个点作为客户回馈，积分规则：每消费100元，产生100积分，10个积分相当于1元;或者消费100元，产生10积分，1个积分相当于1元。

　　3、让积分更有针对性

　　在积分兑换这个环节上，其实结合汽车维修管理软件，可以有更多不同的操作方式。常见的是礼品兑换，属于刚才说的硬性利益。那我们可以不可以让客户的积分，用于自动升级更高级别的会员，享受更多软性特权?或者更直接一些，我们还可以让会员的积分直接当现金使用或者兑换服务，如洗车、更换配件等。

　　每一种积分的策略，都有比较巧妙的操作手法。可以使其发挥到最大价值。

　　四、会员积分策略：助你提高客户忠诚度

　　通过对汽修行业的客户分析，相信大家都可以找到最适合自己的积分策略。我们在做积分策略的时候，一定要使用汽车维修管理软件细分客户，给不同类型的客户以不一样的奖励，这样既能刺激客户由低消费向高消费转化，又不至于门槛太高，反而流失了低消费的人群。

　　在使用积分策略时，配合使用的汽修管理软件，还能支持短信提醒、会员等级、互动游戏、积分商城、电子优惠券等多种营销功能，帮助门店更好的开展积分策略，用于维系客户的忠诚度。