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泰安汽修厂:小积分有大用处,助你提高客户忠诚度

发布日期:2019-06-17 14:47:35  作者:车店长  来源:泰安汽修厂  访问量:278

[导读]:通过对汽修行业的客户分析,相信大家都可以找到最适合自己的积分策略。我们在做积分策略的时候,一定要使用汽车维修管理软件细分客户,给不同类型的客户以不一样...

  相信大家都有这样的体会,到门店购买产品或服务时,基本每家都有会员积分制。为什么商家们都喜欢用积分?它的效果真的这么好吗?其实小积分有大用处,可以助你提高客户忠诚度,想了解的,请继续往下看。


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  一、积分的目的:实现客户忠诚计划

  翻看我们的卡包,可以看到各种各样的会员卡,在每家店里到底攒了多少积分?有哪些卡上的积分我们兑换了?积分能干嘛……

  其实,很多所谓的积分回馈,并没有产生最初设想的效果。但为什么还有那么多门店会考虑要引入积分体系呢?因为积分的目的:实现客户忠诚计划。

  在会员制营销的理论中,有一个概念叫做“顾客忠诚计划”,而积分计划,正是客户忠诚计划中最常用的手段之一。

  积分计划是企业发起,用来奖励客户的某些特定行为,比如消费行为、推荐行为等。在一定时间段内,根据客户的积分额度,提供不同级别的奖励,从而刺激消费者提升消费额。

  决定积分计划成败的一个关键因素:是否能够建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台。

  例如信用卡积分,对于商务人士,可以用积分兑换航空里程,是非常有吸引力的;但是对于大众消费都,兑换航空里程显然并不是他们为之动容的“诱饵”。

  另一个更加直观的例子:淘宝信誉值。对于淘宝卖家来说,信誉值简直就是生命,为了得到更多蓝钻、皇冠,拼命刷单、而且特别怕差评;但是对于买家来说,信誉值就显得没那么有魔力,甚至大多数人根本不关心自己的买家信誉。

  为什么同样是积分,会产生这么大的差别?这里面有两个关键点:

  1、积分奖励是否丰厚;

  2、是否适合目标人群。

  说到这里,有些人可能会说,积分确实简单,只需要考虑奖励就好了。

  二、门店积分现状:积分并未发挥作用


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  为什么如此简单的积分模式,在很多商家成为摆设,用户积分奖励的礼品,变成了企业的负担。

  现实中我们遇到的商家积分制,无非是在门店展厅前贴一张海报,上面写上多少分可以兑换多少东西;或者是放一个礼品橱窗,以为万事大吉。等到了年底,迫于压力搞一次积分清零兑换活动,采购一批汽车坐垫、汽车抱枕、汽车美容装饰品之类,就算完成任务了。

  这么一套流程下来,做为汽修厂管理者,并没有看到因为投入积分成本,而带来的额外业绩,反而徒增员工的工作量,并且为选购礼品大伤脑筋。

  我们要先找到这种状况的问题所在,然后再去想想有什么办法可以扭转局面。

  问题1:奖励是否丰厚

  通俗一点,对于消费者来说,他们关心的是门店积分用途到底意义大不大?如果消费者普遍认为积分就是小打小闹,享受不了实质的好处,那么他们就不会受到刺激而增加消费。

  这就是为什么淘宝买家对自己的信誉积分毫不关心,但是却对于淘金币更感兴趣。因为淘金币可以直接当钱花,但信誉值不行。

  问题2:成本压力是否太大

  积分模式对于那些价值不高、利润并不丰厚的企业来讲,成本问题是最大难点。除了用于积分奖励的直接成本,还包括自行开发软件、数据收集、统计和分析等人工成本。

  具体体现在,你的客户有多少积分需要消耗?如何分配高成本礼品和低成本礼品?需要采购多少物品?多长时间能消耗完?消费不完的东西又该如何保管……一系列的繁琐工作,都是成本压力。

  问题3:积分规则是否太僵化

  刚才我们提到了积分执行的流程:客户消费>赠送积分>时间累积>兑换礼品,是不是太多商家的规则都是如此大同小异?还有没有其他对于积分的操作模式,可以在刺激客户消费上面更有差异化?

  三、会员积分策略:如何让积分发挥效益


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  通过上面的分析,我们接下来重点探讨一下解决方法:

  1、找到客户感兴趣的利益奖励

  在设置奖励机制的时候,并不是重奖就好(当然如果你不差钱,就当我这句话没说)。客户的核心利益,分为硬性和软性两大类,通俗来讲,硬性大多和钱有关,是直接经济价值的体现;软性更多的是体验、服务层面。

  在对积分选择奖励的时候,我们就先遵循两个原则:

  第一,大众消费者认为,什么礼品比较丰厚;

  第二,高端消费都认为,什么礼品比较丰厚。

  各位回过头想想,我们把洗衣粉、卫生纸之类的日用品,做为积分兑换礼品,到底是客户认为比较实惠?还是汽修厂老板认为比较实惠?如果信用卡积分也只能用来兑换卫生纸,是否会对高端消费者产生效果?

  2、准确计算并控制积分成本

  客户消费多少可以获得1分,客户拿多少积分可以兑换价值1元的礼品或服务?这个简单的规则大家是怎么制定的?凭感觉?还是有什么计算方法?

  这里告诉大家一个简单算法:客户花100元,拿多少钱回馈给客户?这就是你的积分成本。在制定规则的前期,把成本清楚了,就不会为后面的采购礼品成本发愁。根据利润空间,选择合理的奖励政策,通常汽修厂商家,会拿出10个点作为客户回馈,积分规则:每消费100元,产生100积分,10个积分相当于1元;或者消费100元,产生10积分,1个积分相当于1元。

  3、让积分更有针对性

  在积分兑换这个环节上,其实结合汽车维修管理软件,可以有更多不同的操作方式。常见的是礼品兑换,属于刚才说的硬性利益。那我们可以不可以让客户的积分,用于自动升级更高级别的会员,享受更多软性特权?或者更直接一些,我们还可以让会员的积分直接当现金使用或者兑换服务,如洗车、更换配件等。

  每一种积分的策略,都有比较巧妙的操作手法。可以使其发挥到最大价值。

  四、会员积分策略:助你提高客户忠诚度


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  通过对汽修行业的客户分析,相信大家都可以找到最适合自己的积分策略。我们在做积分策略的时候,一定要使用汽车维修管理软件细分客户,给不同类型的客户以不一样的奖励,这样既能刺激客户由低消费向高消费转化,又不至于门槛太高,反而流失了低消费的人群。

  在使用积分策略时,配合使用的汽修管理软件,还能支持短信提醒、会员等级、互动游戏、积分商城、电子优惠券等多种营销功能,帮助门店更好的开展积分策略,用于维系客户的忠诚度。

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易蜡圈:积分换购,很多商家都在搞的策略(2019-09-12 18:04:56)

泰安汽修厂阿山:根据不同会员等级,设置对应的可兑换的礼品或服务范围,这样才会让高端客户更有认同感,要不都一样,就显现不出高等级会员的价值(2019-06-17 14:59:10)

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