首页 > 汽修百科

锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!

发布日期:2019-07-16 17:19:48  作者:车店长  来源:锦州汽修厂  访问量:239

[导读]:增长计划来自门店配备的汽车维修管理软件中的数据分析,在他们的销售业绩中,洗车份额并不高,那么就第一轮增长计划就拿洗车业务做突破——推出了1000元享有...

  门店运营的核心商业逻辑,就是无论汽修厂采用何种运营模式经营门店,都离不开的商业规律,不被改变的逻辑。无论从事何种生意,本质上就是为了增长,所以我们做任何决定前,首先想到的,必须是服务于增长。

  核心商业逻辑


锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!1


  无论是线上电商还是线下实体店,都面临“拉新—促活—留存—转化”的问题,只不过实体店有一个不同之处就是,你所处的商圈流量是固定的,并不像线上电商的流量不受空间限制。

  比如你是开汽修厂的,所处的商圈车流是1万辆车(打个比方),那么你要揽客的群体就是这1万个车主,除非你是名店能够吸引全城的人。

  问题是,这1万人的商圈肯定不止你一家汽修厂,你要做的就是不断地拉新(获取新顾客),以及不断地留存(把新顾客变成老顾客)。拉新越多、留存越多,你就越容易打败竞争对手取得胜利!

  那么问题的关键就是:怎么获取新客?怎么留存客户?这才是根本!

  所谓核心商业逻辑,就是各种商业模式的共同规律。它们的共同特性是那些不变的逻辑。

  所有的生意,去掉外壳,本质上就是增长。所以,我们考虑任何行为时,首先是服务于增长。增长其实可以分成三个部分:

  第一层:用户增长;

  第二层:留住用户;

  第三层:用户参与。

  这个模型没有什么惊人之处,如果你是做电商的,就会发现这就是“流量转化漏斗”模型的变体。

  大道至简。事实上真正有用的东西就是很简单,差别在于:高手如何把理论化的模型运用到真正的商业当中。

  今天,我们就用一个真实的案例,详解这个底层逻辑如何让一家汽修厂从日均营业额不足4000元,做到现在的最高营业额5万元!

  从4000元到5万元,逆袭是怎么实现的?

  这是锦州一家汽修厂,去年年中开业的。老板从事汽修行业多年,之前一直给别人打工,现在打算自己开店做生意。开业初期生意不佳,即将面临倒闭,后来应用“增长—留存—参与”的核心商业逻辑,设计了“鱼饵模式”与“社群裂变”,成功地将日营业额从不足从4000元提高到现在的5万元。

  一、用户增长


锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!2


  增长计划来自门店配备的汽车维修管理软件中的数据分析,在他们的销售业绩中,洗车份额并不高,那么就第一轮增长计划就拿洗车业务做突破——推出了1000元享有洗车101次的服务,当月门店整体营业额上升了20%。

  汽修行业的核心是什么?当然是重复消费,复购率是核心。只要能保证稳定的复购率,那么店铺就能够安稳地生存下来。

  想到提升复购率,你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢?如果你真的还是用这些,你就OUT了!

  为什么送礼品、送优惠券等各种券都没用呢?原因有两个:

  1.人们对已经拥有的东西是不会珍惜的,所以你送优惠券、现金抵用券来提升复购率效果是不大的。

  2.现在优惠券满天飞,人们已经麻木了,无法激起顾客的欲望。

  那么,“推出了1000元享有洗车101次的服务”的核心是什么——是为了让顾客重复消费,培养消费习惯,有效提升复购率。因为洗车101次的服务根本不可能一次性消费完,那怎么办?下次再来店里消费,绝不能浪费,让商家得了便宜,因为我是花了钱购买的!

  我们再深入思考一下,“1000元享有洗车101次的服务”的本质是什么—是商品的所有权和消费权分离!洗车的消费权在顾客手里,但只要顾客不来消费,所有权就还在商家的手里。

  一般的送优惠券等等,顾客不会放在心上,因为那是商家送的,他不会在乎。而“1000元享有洗车101次的服务”这个策略的高明之处在于,顾客是真金白银购买的(虽然价格很低),并且用不完,还带不走。顾客要想不被商家占了便宜,就得再次来消费。同时,顾客需要做汽车维修保养时,就会想到在商家这里有我的免费洗车服务,那就去这里修车吧!

  “1000元享有洗车101次的服务”的目的在于引爆客流,同时也是鱼饵模式的设计。这个策略具有极大的吸引力,想想看,你要是知道这个汽修厂花1000元就可以享有洗车101次的服务,会不会告诉好友一起消费?大多数人都会口耳相传告诉大家这件事!所以,如果你做的活动没有效果,那是因为你的活动吸引力不够。

  此外,这个让顾客无法抗拒的鱼饵模式设计,也可以在短时间内获得并锁定大量顾客。当顾客来的次数多了就会成为一种习惯,并且被锁定在你的店里,而商圈的流量是固定的,你锁住的顾客越多,竞争对手的顾客就越少,你就有更大的机会生存下来!

  二、用户留存


锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!3


  办理会员卡是一种有效的促销手段,可以吸引新客户,维护老客户,并且会员卡是需要预付金额的,这就间接提高了销售业绩。那么,怎么引导顾客办理会员卡呢?

  大多数商家常规的操作是充值赠送多少钱,比如“充值300送50”,或者“充值500送100”等。这样的办卡优惠有什么缺陷呢?

  缺陷在于,人们都是短视动物,“充值500送100”这是长期利益的刺激,但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。所以,我们引导顾客办理会员储值采取的策略就是:办理会员储值500元,当场消费立减100元!

  想想看,一个是让你充值500元送100元,一个是充值500元立减100元,哪一个诱惑力更强?当然是后一个,因为人们对当下的利益刺激更敏感。

  这里还要理解一个思维——质押。质押是什么意思呢?就是让你的顾客对你保持忠诚度。

  什么才是最有效的忠诚?不是你的产品好,也不是你的服务好,而是把顾客的钱先质押在你的手里,你的顾客就不得不对你忠诚。因为,你的钱、你的物品在我这里,你就必须对我忠诚。为什么古代各国互相联姻,为什么把国王的儿子送到别国去?这就是质押,保证两个国家的强链接、忠诚度。

  最有效的忠诚就是质押。无论是“1000元享有洗车101次的服务”还是“充值500元,当场消费立减100元”,都是在做质押,让顾客不得不回来消费!

  三、用户参与


锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!4


  用户参与是指什么呢?就是让已经是会员的顾客进入微信社群,通过激发“线上社群的活跃+线下的社交链接”,让顾客更具有黏性。

  建立社群的初衷有四个方面:一是进行用户忠诚度管理,二是进行顾客裂变,三是为线下门店调配资源,四是进行用户参与感设计。

  这里我们要理解的一个概念就是“用户行为设计”。

  用户行为设计的核心,就是引导你的用户按照你的预期设计去行动。比如政府为了降低储蓄率拉高消费率,根本不需要去告诉大家消费的乐趣,只需要节假日高速公路免费。

  用户行为设计在这个案例中,有三个行为设计的基础:

  1.用户行为和习惯养成

  2.用户价值的最大化开发

  3.用户权利的给予和利用

  依据这三个基础,结合我们的用户行为设计,在建设社群时,把用户的行为路径做了一个分解,具体如下:1.用户了解社群;2.激发用户加入社群;3.观望;4.参与;5.互动;6.心理感受;7.沉默。

  针对这个行为路径,在顾客处于1+2两个行为时,主要任务是场景唤醒。其中导流场景包括:公众号、门店收银台、会员邀请。场景唤醒的途径有:公众号推文、收银员邀请、老会员或沉默会员激活(主要通过汽修管理软件记录的客户信息,搜索会员卡手机号添加微信)。在顾客处于3的行为时,通过社群活动、私聊、推荐来帮助顾客度过观察期。在4的行为上,通过红包、中奖的形式鼓励顾客参与。在5的行为上,通过使用大量的“@”来鼓励顾客交流和互动。在6的行为上,最终会通过给顾客构建共同行为、价值来激活沉默期或者暂缓沉默期。

  结合以上设计,我们的社群就形成了基础的运作模式:入群(确定身份)+群公告(了解社群价值和规矩)+内容推送(早上的用户唤醒)+促销推送(形成“羊群”、培养习惯)+晚上大奖(养成用户优越感)。

  会员福利群每天固定时间红包抽奖,比如上午11点、下午4点和5点、晚上8点。每天固定时间红包抽奖,可以形成惯性,到点领福利,很多群成员专门设置闹钟就是为了抢红包领奖品,而顾客的习惯养成,对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

  通过社群,能够让顾客为店铺做宣传。比如下面这个福利:

  社群福利以及规则:

  家人们,今天开始,福利社除了洗车,增加新的福利,每天不限量抽取新品免费使用名额。本周新品免费使用是价值36元一瓶的冷却液,是国外进口知名产品!下午4点开始抽奖!中奖家人需分享指定图文至朋友圈,并于两日内凭朋友圈分享来店使用。

  奖品也可转让。不能来免费使用的朋友,可以将指定图文赠与朋友,朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号,即可享受免费使用产品!

  社群除了能够养成习惯,培养顾客的忠诚度,还可以利用社群进行裂变,而裂变的核心在于给予会员权利,赋予尊荣感。

  操作很简单,就是群里的会员可以邀请好友进入社群,同享福利优惠,实现群友裂变,达到进一步增长的目的。

  亲爱的家人:

  为了让我们的社群更加温暖,所以我们决定,在各项福利不打折的基础上,同意每位家人邀请不多于5名好友入群!入群后与您享受同样的福利(每日大奖除外),但严禁广告和无意义链接。

  这样做的意义:

  1. 您可以和好友一起分享福利。

  2. 社群里有您的朋友会更加热闹。

  3. 需要您把我们推荐给您的朋友。

  真诚感恩,谢谢大家!

  案例总结


锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!5


  总结汽修厂核心的商业逻辑:用户增长+用户留存+用户参与。

  用户增长:“1000元享有洗车101次的服务“。

  用户留存:通过质押完成留存,储值500元办会员卡,当场消费立减100元。

  用户参与:1. 社群内固定抢红包大奖,形成惯性;2. 组织抽奖活动,把线上关系引导至线下真实社交,增强顾客黏性;3. 老带新,通过社群实现顾客的裂变增长。

  在利用核心商业逻辑设计运营模式的时候,首先要考虑的是:这个模式是否能把它落地执行?还要考虑:这个模式干下去是否有利润?如果不能找出并锁定利润来源的话,那就是在做慈善,而不是在创业赚钱。

  每家汽修厂的经营模式、规模大小、市场定位、目标人群等都不同,在实施之前,一定要根据具体的情况设计营销策略。细节很重要,落地执行的过程中,对细节的把控一定要到位。

上一篇:赤峰汽修厂:员工学到东西想跳槽,你要怎么办?

下一篇:运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭

最新留言:

锦州汽修厂阿福:就是用户拉新、留存、促活、营收这四个步骤(2019-07-16 17:40:04)

相关新闻: