蚌埠汽修厂：如何说服讨价还价的客户，给你支个招!

　　人普遍都存在着这么一种心理：越容易得到的越不会珍惜，得不到的才是最好的。其实我们在运营汽修厂时，面对讨价还价的客户，就可以利用人们这个心理，成功的促成此处交易。怎么做呢?我们先看来个小故事：

　　有个车主到汽修厂修车，修车工小河看过汽车后，给出800元的报价，客户觉得贵，讨价还价600元。这样反反复复地谈了很长时间，最后小河表示：“700元，不能再低了。(讨价还价)

　　然而客户却想：从800元降到700元，要是我继续坚持，压到650元应该没问题。于是，他就对小河说：“不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，汽修厂到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，650元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都修好车好接其他单了。怎么样?我可是真心实意的，就看你的诚意了。”(进一步还价)

　　小河心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢?

　　毕竟小河也碰到过不少讨价还价的车主，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：“你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们老板，和他商量一下，才能决定。”说完他就去旁边的办公室。(避开)

　　很快，小河就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：“非常对不起!刚才我犯了一个错误，老板告诉我，刚才用汽车维修管理软件查了下库存信息，咱们这个修车需要用到国外进口的产品，所以成本要比其他同类型的高，我刚才说的800元那是采用进口产品之前的价格，如今最低也要900元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的错误!”（婉言拒绝）

　　“你说什么呢?你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么进不进口，总之就按你刚才说的价钱，800元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，你赶紧修。”客户脸上挂满了不悦。

　　考虑了一会儿，小河才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟小河打了一场漂亮的“攻坚战”，于是确认了项目，按门店要求将个人信息录入到门店配备的汽修管理软件下好单，并约好交车时间，便离开了。（成交）

　　其实，事实的真相是：此次项目用到的是进口产品没错，但这指的是产品的成本降低了，产品的合格率提高了，跟产品的性能没有多大的关系，跟产品的价格更没有任何关系。

　　在这次交易中，小河就是借助人们得不到才是好的心理，借助“收回承诺策略”，即原本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧，就是“收回承诺策略”。致使客户以为自己是这场交易中的赢家!事实上，小河才是这场交易的最后胜利者。

　　高明的销售员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连久经风沙的老板都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后还是得接受店员涨价了之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。

　　收回承诺策略，目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点付款，拿下，否则就会吃亏。在销售中，高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的销售手法，例如“提出更多要求”、“虚张声势”和“故意冷淡”“虚张声势”等。

　　提出更多要求

　　经验丰富和业绩突出的高手都对这样的一条法则深有体会：想要让客户接受你的报价，有时候必须提出比你原计划要高得多的报价。事实上，那些高手每一天都在运用这一法则，而且屡试不爽，对拿下订单和成功交易极为有效。

　　要知道，事实上谈判的任何一方对于对方提出的要求，都绝不可能第一时间就痛痛快快地接受，总是要想方设法地降低对方的要求。因此，作为报价一方，如果向对方提出比你原计划高得多的要求，这不但对你自己很有利，而且对对方也不无好处。因为这可以给对方一个还价的余地。当你一旦做出了“让步”，对方就会产生成就感——因为对方会感觉这是他努力争取了之后的结果。

　　如果你想成为销售高手，你一定要学会熟练运用这一法则。你要向客户提出远远高于你心理价位的报价，这样，当客户能在与你讨价还价中获得成就感，觉得自己占了便宜，你就能更迅速地做成生意。当然，前提是咱们技术和产品过硬，否则客户很有可能转向其他汽修厂。

　　虚张声势

　　“虚张声势”是销售高手们常用的屡试不爽的“收回承诺策略”之一。虚张声势的目的，是要让客户产生一种立即下单成交的欲望。

　　作为一名销售员，你要在你的销售过程中，恰当地给客户造成一点悬念，让其有一些紧迫感，从而产生现在下单是最佳时机的感觉，进而要求与你立即成交，否则他们会认为自己将会错过很好的机会。

　　如何来运用“虚张声势”呢?例如，类似于这样的话：

　　“这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品很快也将会因此而价格上涨!”

　　“虚张声势”这种方法能极为有效地刺激客户的心理需求，极大地调动客户的下单欲望，在销售过程中对你的帮助极大。因此，你一定要掌握好它并在销售实践中熟练地运用它。只要你会用它，肯定一试就灵，包你订单拿到手软，客户也不再讨价还价。

　　故意冷淡

　　有时候，对待某一类客户，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后成功下单。

　　“故意冷淡”，其实本质上还是“收回承诺策略”。因为当你用漠视去面对某些客户时，这些客户会以为你的维修技术真的过硬，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的技术感到好奇并产生兴趣，消费之后，还觉得自己占了便宜。

　　那么，这样的客户是什么样的呢?这一类客户，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么你告诉我，我自己可是行家。

　　对待这种类型的客户，当你和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成“卖方市场”的情形。

　　于是乎，这类客户心理就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼怒，然后十分想去了解原因，然后对你和你的技术产生好奇和兴趣，最后选择消费而告终。

　　在销售过程中，当你遇到这种类型的客户时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：“尊敬的先生，您大概不知道，我们并不是随随便便地对任何人都进行销售的，否则会影响到我们公司的声誉!”

　　当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：“我们门店只对特殊的客户服务，对客户和服务项目都要经过严格的核查和选择。”

　　你可以继续这样说：“在选择销售对象上，首先我们要求客户必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的客户不是很多，而您恰恰是这些为数不多的客户中的一位。”

　　让客户消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对客户的服务事项，我们可以提供一些资料给您。”

　　但要记住的是，即使客户同意了你的意见，并表示出了消费的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让客户觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不消费，是他的损失而不是你的损失。