锦州汽修厂：门店运营的核心商业逻辑，就这三点!

　　门店运营的核心商业逻辑，就是无论汽修厂采用何种运营模式经营门店，都离不开的商业规律，不被改变的逻辑。无论从事何种生意，本质上就是为了增长，所以我们做任何决定前，首先想到的，必须是服务于增长。

　　核心商业逻辑

　　无论是线上电商还是线下实体店，都面临“拉新—促活—留存—转化”的问题，只不过实体店有一个不同之处就是，你所处的商圈流量是固定的，并不像线上电商的流量不受空间限制。

　　比如你是开汽修厂的，所处的商圈车流是1万辆车(打个比方)，那么你要揽客的群体就是这1万个车主，除非你是名店能够吸引全城的人。

　　问题是，这1万人的商圈肯定不止你一家汽修厂，你要做的就是不断地拉新(获取新顾客)，以及不断地留存(把新顾客变成老顾客)。拉新越多、留存越多，你就越容易打败竞争对手取得胜利!

　　那么问题的关键就是：怎么获取新客?怎么留存客户?这才是根本!

　　所谓核心商业逻辑，就是各种商业模式的共同规律。它们的共同特性是那些不变的逻辑。

　　所有的生意，去掉外壳，本质上就是增长。所以，我们考虑任何行为时，首先是服务于增长。增长其实可以分成三个部分：

　　第一层：用户增长;

　　第二层：留住用户;

　　第三层：用户参与。

　　这个模型没有什么惊人之处，如果你是做电商的，就会发现这就是“流量转化漏斗”模型的变体。

　　大道至简。事实上真正有用的东西就是很简单，差别在于：高手如何把理论化的模型运用到真正的商业当中。

　　今天，我们就用一个真实的案例，详解这个底层逻辑如何让一家汽修厂从日均营业额不足4000元，做到现在的最高营业额5万元!

　　从4000元到5万元，逆袭是怎么实现的？

　　这是锦州一家汽修厂，去年年中开业的。老板从事汽修行业多年，之前一直给别人打工，现在打算自己开店做生意。开业初期生意不佳，即将面临倒闭，后来应用“增长—留存—参与”的核心商业逻辑，设计了“鱼饵模式”与“社群裂变”，成功地将日营业额从不足从4000元提高到现在的5万元。

　　一、用户增长

　　增长计划来自门店配备的汽车维修管理软件中的数据分析，在他们的销售业绩中，洗车份额并不高，那么就第一轮增长计划就拿洗车业务做突破——推出了1000元享有洗车101次的服务，当月门店整体营业额上升了20%。

　　汽修行业的核心是什么?当然是重复消费，复购率是核心。只要能保证稳定的复购率，那么店铺就能够安稳地生存下来。

　　想到提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券等等这些呢?如果你真的还是用这些，你就OUT了!

　　为什么送礼品、送优惠券等各种券都没用呢?原因有两个：

　　1.人们对已经拥有的东西是不会珍惜的，所以你送优惠券、现金抵用券来提升复购率效果是不大的。

　　2.现在优惠券满天飞，人们已经麻木了，无法激起顾客的欲望。

　　那么，“推出了1000元享有洗车101次的服务”的核心是什么——是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效提升复购率。因为洗车101次的服务根本不可能一次性消费完，那怎么办?下次再来店里消费，绝不能浪费，让商家得了便宜，因为我是花了钱购买的!

　　我们再深入思考一下，“1000元享有洗车101次的服务”的本质是什么—是商品的所有权和消费权分离!洗车的消费权在顾客手里，但只要顾客不来消费，所有权就还在商家的手里。

　　一般的送优惠券等等，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，他不会在乎。而“1000元享有洗车101次的服务”这个策略的高明之处在于，顾客是真金白银购买的(虽然价格很低)，并且用不完，还带不走。顾客要想不被商家占了便宜，就得再次来消费。同时，顾客需要做汽车维修保养时，就会想到在商家这里有我的免费洗车服务，那就去这里修车吧!

　　“1000元享有洗车101次的服务”的目的在于引爆客流，同时也是鱼饵模式的设计。这个策略具有极大的吸引力，想想看，你要是知道这个汽修厂花1000元就可以享有洗车101次的服务，会不会告诉好友一起消费?大多数人都会口耳相传告诉大家这件事!所以，如果你做的活动没有效果，那是因为你的活动吸引力不够。

　　此外，这个让顾客无法抗拒的鱼饵模式设计，也可以在短时间内获得并锁定大量顾客。当顾客来的次数多了就会成为一种习惯，并且被锁定在你的店里，而商圈的流量是固定的，你锁住的顾客越多，竞争对手的顾客就越少，你就有更大的机会生存下来!

　　二、用户留存

　　办理会员卡是一种有效的促销手段，可以吸引新客户，维护老客户，并且会员卡是需要预付金额的，这就间接提高了销售业绩。那么，怎么引导顾客办理会员卡呢?

　　大多数商家常规的操作是充值赠送多少钱，比如“充值300送50”，或者“充值500送100”等。这样的办卡优惠有什么缺陷呢?

　　缺陷在于，人们都是短视动物，“充值500送100”这是长期利益的刺激，但是人们往往对当下的短期利益刺激反应更大。所以，我们引导顾客办理会员储值采取的策略就是：办理会员储值500元，当场消费立减100元!

　　想想看，一个是让你充值500元送100元，一个是充值500元立减100元，哪一个诱惑力更强?当然是后一个，因为人们对当下的利益刺激更敏感。

　　这里还要理解一个思维——质押。质押是什么意思呢?就是让你的顾客对你保持忠诚度。

　　什么才是最有效的忠诚?不是你的产品好，也不是你的服务好，而是把顾客的钱先质押在你的手里，你的顾客就不得不对你忠诚。因为，你的钱、你的物品在我这里，你就必须对我忠诚。为什么古代各国互相联姻，为什么把国王的儿子送到别国去?这就是质押，保证两个国家的强链接、忠诚度。

　　最有效的忠诚就是质押。无论是“1000元享有洗车101次的服务”还是“充值500元，当场消费立减100元”，都是在做质押，让顾客不得不回来消费!

　　三、用户参与

　　用户参与是指什么呢?就是让已经是会员的顾客进入微信社群，通过激发“线上社群的活跃+线下的社交链接”，让顾客更具有黏性。

　　建立社群的初衷有四个方面：一是进行用户忠诚度管理，二是进行顾客裂变，三是为线下门店调配资源，四是进行用户参与感设计。

　　这里我们要理解的一个概念就是“用户行为设计”。

　　用户行为设计的核心，就是引导你的用户按照你的预期设计去行动。比如政府为了降低储蓄率拉高消费率，根本不需要去告诉大家消费的乐趣，只需要节假日高速公路免费。

　　用户行为设计在这个案例中，有三个行为设计的基础：

　　1.用户行为和习惯养成

　　2.用户价值的最大化开发

　　3.用户权利的给予和利用

　　依据这三个基础，结合我们的用户行为设计，在建设社群时，把用户的行为路径做了一个分解，具体如下：1.用户了解社群;2.激发用户加入社群;3.观望;4.参与;5.互动;6.心理感受;7.沉默。

　　针对这个行为路径，在顾客处于1+2两个行为时，主要任务是场景唤醒。其中导流场景包括：公众号、门店收银台、会员邀请。场景唤醒的途径有：公众号推文、收银员邀请、老会员或沉默会员激活(主要通过汽修管理软件记录的客户信息，搜索会员卡手机号添加微信)。在顾客处于3的行为时，通过社群活动、私聊、推荐来帮助顾客度过观察期。在4的行为上，通过红包、中奖的形式鼓励顾客参与。在5的行为上，通过使用大量的“@”来鼓励顾客交流和互动。在6的行为上，最终会通过给顾客构建共同行为、价值来激活沉默期或者暂缓沉默期。

　　结合以上设计，我们的社群就形成了基础的运作模式：入群(确定身份)+群公告(了解社群价值和规矩)+内容推送(早上的用户唤醒)+促销推送(形成“羊群”、培养习惯)+晚上大奖(养成用户优越感)。

　　会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点、下午4点和5点、晚上8点。每天固定时间红包抽奖，可以形成惯性，到点领福利，很多群成员专门设置闹钟就是为了抢红包领奖品，而顾客的习惯养成，对于品牌的忠诚度毋庸置疑。

　　通过社群，能够让顾客为店铺做宣传。比如下面这个福利：

　　社群福利以及规则：

　　家人们，今天开始，福利社除了洗车，增加新的福利，每天不限量抽取新品免费使用名额。本周新品免费使用是价值36元一瓶的冷却液，是国外进口知名产品!下午4点开始抽奖!中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店使用。

　　奖品也可转让。不能来免费使用的朋友，可以将指定图文赠与朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号，即可享受免费使用产品!

　　社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，而裂变的核心在于给予会员权利，赋予尊荣感。

　　操作很简单，就是群里的会员可以邀请好友进入社群，同享福利优惠，实现群友裂变，达到进一步增长的目的。

　　亲爱的家人：

　　为了让我们的社群更加温暖，所以我们决定，在各项福利不打折的基础上，同意每位家人邀请不多于5名好友入群!入群后与您享受同样的福利(每日大奖除外)，但严禁广告和无意义链接。

　　这样做的意义：

　　1. 您可以和好友一起分享福利。

　　2. 社群里有您的朋友会更加热闹。

　　3. 需要您把我们推荐给您的朋友。

　　真诚感恩，谢谢大家!

　　案例总结

　　总结汽修厂核心的商业逻辑：用户增长+用户留存+用户参与。

　　用户增长：“1000元享有洗车101次的服务“。

　　用户留存：通过质押完成留存，储值500元办会员卡，当场消费立减100元。

　　用户参与：1. 社群内固定抢红包大奖，形成惯性;2. 组织抽奖活动，把线上关系引导至线下真实社交，增强顾客黏性;3. 老带新，通过社群实现顾客的裂变增长。

　　在利用核心商业逻辑设计运营模式的时候，首先要考虑的是：这个模式是否能把它落地执行?还要考虑：这个模式干下去是否有利润?如果不能找出并锁定利润来源的话，那就是在做慈善，而不是在创业赚钱。

　　每家汽修厂的经营模式、规模大小、市场定位、目标人群等都不同，在实施之前，一定要根据具体的情况设计营销策略。细节很重要，落地执行的过程中，对细节的把控一定要到位。