这回我问了李哥一个问题：如何开源节流？

起因是年初一个兄弟的店关门了，让我危机感倍增，决心整顿，我首先想到的就是先节流再开源，于是我一边减少日常开支，一边印传单搞促销，就这么折腾了一个多月吧，不仅没有拉来多少新客，反而不少钱打了水漂。

李哥笑笑说，开源节流不是这么个整法，以前10家门店分100个客户，做促销管用，现在100家门店分100个客户，促销还能管用吗！别学那些没用的玩意，今天哥就跟你说说，当前市场，怎么节流、怎么开源，才能把钱赚了。

我干汽修这行少说也有15年了，我敢很肯定的说，让一个新客户消费一次，比让一个老客户消费一次，付出的营销成本至少高出6倍，也就是说你没有达到一定的营销力度，新客户是不会忠诚的。

举个例子，一位女士被消费满30送会员卡的活动吸引，进了A咖啡店，她点了一杯拿铁并要求加3块糖，过一会她又跟服务员要了一个靠垫。结账的时候服务员赠送了会员卡并留下了她的电话、地址。但是接下来的一个月这位女士没有再来，不是对咖啡不满意，而是因为附近新开了一家B咖啡馆。

A咖啡馆需要如何拉回这位客户呢？先发节日问候短信、再邮寄咖啡鉴赏手册，不定期的提示和影响这位女士的选择，一个月后，假设她顺利的被影响，再次光临了A咖啡馆，店员还要在下单的时候主动问：还是加3块糖对吗？还是加一个靠垫对吗？女士很满意的点点头。到这个步骤，忠诚客户的形成周期才算完成。

而老客户呢，不仅可以省去一个充满未知的信任建立周期，还能给门店带来四大好处：重复消费、愿意尝试新业务、乐于推荐、节约宣传费。所以说，在老客户身上下功夫，是最划算的节流。

很多人遇过这种情况，车主到了汽修店门口不下车，摇下车窗问服务顾问：换前保险杠多少钱？没经过培训的服务顾问会这么回答：1500。然后车主啥也没说一脚油门走了，服务顾问、技师、收银就继续闲着。

经过培训的服务顾问会怎么说：哎呦，撞得不轻。紧接着蹲下来看保险杠。这时候车主会不自觉得开门下车，然后你再把人请进来，再递上一杯茶，这时候大部分车主是不好意思扭头就走的。

相比日常费用上省个块八毛，让没经过培训的员工放走客户，令场地、人员在工作时间内闲置才是最大的不节流，你说是不是？

再举个例子，两个农民骑三轮车去批发市场进茄子，都进100斤，都是7毛一斤，俩人是怎么卖茄子的呢？第一个农民把麻袋口一敞，旁边抽旱烟去了，卖1元1斤；第二个农民先擦净、再喷水、摆成堆，卖1.2元1斤，结果是第二个农民上午就卖光了，第一个农民傍晚才卖光。

两人的差别在哪？差就差在第二个农民赋予了产品更多价值。当客户感觉价值大于价格，就会买，感觉价值小于价格，就不买，人们花钱的理由很简单——有超值的感觉。

所以不要再降价搞促销了，当前市场是赔本赚不着吆喝的，而且降价是把双刃剑，杀死竞争对手也杀死自己，一旦贵了你卖给谁？！你要做的是像第二个农民一样，给业务附加价值，才能获得更多利润。

很多人都知道坐飞机的时候，对经济舱的乘客，空姐会在餐前餐后送两次水，对头等舱的乘客，空姐会在起飞后立即送上水、拖鞋等。头等舱的差异化服务就是附加价值，它能让有消费能力的客户愿意花20000元飞一趟别人只需花2000元的行程，航空公司因此获得18000元的高利润回报，这才叫真正的开源。

现在问问自己，你想不想得到高利润回报？

你的门店有没有这种消费能力的客户？

有的话，你能不能提供高差异化的服务？