开一家汽修厂能挣哪些钱？

通常维修、保养是主营业务，洗美作为补充业务，但这两项业务已经高度成熟、市场饱和、增量困难。

因此很多人将目光瞄准了养护类和加装类，尤其是养护类：空调、发动机、油路、制动系统、三元催化等，能够深度挖掘客户价值，是利润规模增长的亮点。

但实际情况是很多产品成了压仓货？

几乎所有的汽修厂都引入了养护产品，但卖得好的没有几个，很多产品堆在仓库里、货架上，并没有产生预期的利润增长。

是因为产品不够好吗？

并不是，这类产品有正规厂家，有明显效果，有合理价格，卖得不好的真正原因是“销售方式”。

车主有车、有钱、有潜在需求，汽修厂有技术、有产品、有服务，如何把二者对接起来？中间差的就是一个销售方式。

大部分汽修厂卖养护产品的实际情况，就像下面这张图展示的一样，养护项目没有和车主安全用车需求直接关联起来，所以即便是汽修厂有这个产品，还是卖不掉、卖不好。

这个问题怎么解决呢？

其实很简单，让产品不仅仅只是产品，而是一个包含销售方式的完整服务，它应该是这样的：

例 1：刹车养护套装
1、销售技能
01产品知识：
可在较大温度范围内发挥稳定的润滑性能；
对橡胶、塑料没有不良影响；
可防止橡胶、塑料降解和脆化；
具有良好的热氧化稳定性；
具有良好的耐制动油性、耐水性；
不腐蚀金属；

02销售话术：
你的车辆做了全车检查后发现刹车系统已经有些生锈，刹车粉末也比较多，建议您做一个刹车系统清洗保护。在日常驾驶中刹车出现抱死是很危险的，现在做一套刹车系统保养的价格也不是很高，还是很值得做的，以防万一，避免问题的发生。

2、服务技能
01施工流程：
使用千斤顶或者使用举升机将车升起来→→拆下轮胎、刹车分泵螺丝、取出刹车制动片→→打开刹车及零部件清洗剂，清洗制动部件油污、粉尘→→打开刹车保养套装、取出专用砂纸，擦拭用纸→→取出防燥润滑脂，涂抹关键部位→→装回刹车制动片、确认制动系统状态正常。

02对比展示：

3、推广宣传
01促销方案：
比如可结合保养开展促销活动，“凡活动期间进店保养的客户可获赠一套xx品牌的刹车养护套装”。

02促销海报：

4、激励措施
只有产品卖给车主后，才算实现真正的利润，否则永远都是库存，这时候就需要销售激励措施起作用了。建议汽修厂老板加大提成力度，并赋予销售人员充分的自主权。

比如这样的激励措施就很奏效：一套产品的成本是100元，汽修厂的最低售价为120元，最高售价无上限，销售人员实际售卖中，超过120元的部分五五分成。

例 2：发动机清洗剂产品
1、销售技能
01产品知识：
可与润滑油充分融合，提升润滑油抗磨性；
不会因残留影响润滑油功效；
清除油泥和胶质，避免新机油被污染；
释放活塞环卡滞，避免活塞环断裂；
抗氧化抗酸性配方生成强化油膜，防止锈蚀；
清洁润滑管路，清洗曲轴箱；

02销售话术：
由于我国油品含硫、磷较多，这些物质窜入发动机内部后会生成酸性物质腐蚀发动机。建议您在更换新机油前，对发动机润滑系统进行一次清洗，这样做的好处很多，包括降低油耗、减少磨损、减少噪音，可延长发动机的使用寿命。

2、服务技能
01施工流程：
启动发动机至正常工作温度后熄火→→ 由机油加注口加入产品→→ 启动发动机，怠速运转10-15分钟→→ 关闭发动机 →→ 放掉旧机油 →→ 加入新机油。

02对比展示：

3、推广宣传
01促销方案
市场价140元，平日价128元，限时特价只需98元，直降30元，限时10天！

02促销海报

4、激励措施
提高销售人员竞争意识，比如将附加业务的提成不放在工资里，而是以天或星期为周期，以现金的形式发放。

当前的主要问题是，很多汽修厂不具备产品转化销售的能力，而产品生产厂家也停留在固有的“生产制造”思维里，但技术参数和使用说明无法传递产品功能和效用给消费者。

汽修是服务行业，汽车的养护品不是真正意义上的“成品”，一定是需要通过技术服务、销售服务才算完整的满足消费者需求。

既然是服务，那么消费者有参与度才能获得感知，因此这个服务的过程一定是买卖双方多角度沟通的过程。

get更多汽修厂经营管理干货，扫码关注车店长公众微信号

下载车店长PLUS立即扫码

接车报价到开单上传，促销集客到询价采件

一部手机就能全搞定！