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邯郸汽修厂:价格已经很低,客户还要压价怎么办?

发布日期:2019-05-19 16:41:34  作者:车店长  来源:邯郸汽修厂  访问量:91

[导读]:如果他们的话术没有吸引力,你能不能给到他们更好地话术?然后把这个话术写下来,如果这个问题还是你们店里常见的,经常会遇到,那这个问题不就是应该归类到汽车...

  为了更好的吸引到客户,汽车维修厂会在做活动的时候,给出超值优惠价格,通过汽修软件的微信推广,用于吸引客户。但在实际情况中,我们经常会遇到客户砍价的情况。价格已经很低,客户还要压价怎么办?你得这么做:


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  技巧一:转变客户思维

  包括员工也好,怎样不被客户带着跑谈价格,用什么话术塑造产品价值,让客户不要一直在纠结价格?

  也许在价格方面,我们确实比其他同行竞品更低,可以给客户带来实惠。但是除了价格之外,我们还有没有别的东西可以给到客户呢?这个问题,跟后期跟进客户是一样的。

  很多店员跟进客户,只知道找一个更便宜的产品,报一个更低的价格。跟进的话术一般都是说:“现在我们有什么活动,比之前跟更划算,你再过来看看吧?”这些做法,全部都是围绕价格在谈,但是我们所忽略是,对客户需求到底了解到多少了?

  可不可以不要围绕价格去说,而是说从其他方面,给客户一些有实际好处的建议。比如,客户只想花200元做个发动机保养,可是,200元是下不来的,这时候客户就在跟你纠结价格。结果,店员就一直围绕着价格在讲,就算再怎么讲,都满足不了他的价格要求。

  可是,200元做个发动机保养,是怎么也下不来的,这时候客户就在跟你纠结价格。结果,销售就一直围绕着价格在讲,就算我们怎么讲,都满足不了他的价格要求。

  正确的做法,这个时候,能不能给他推荐个组合保养项目呢?比如做个发动机保养和四轮定位一起做,常规单独两项需要400-500元,但是两个一起做,可以少收50元。如果恰好是客户想要做的,那就正好皆大欢喜,还能一次性推两项业务。

  这种做法背后的思维是,当客户想要那个价格,我们又满足不了的情况下,一定是先去转变客户的消费观念。

  技巧二:谈价误区


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  这个问题的根本原因是,只知道用低价格去吸引客户,而不是去塑造价值,没有通过专业的水平,让客户感受到:

  1、我们的服务有多好;

  2、这个产品给车主带来的好处;

  3、推荐给客户的,恰好是真正符合他需求的。

  如果只是一味从价格方面去吸引客户,最后的结果会怎样呢?就是客户只会一直在跟我们纠结价格。这是因为一开始就已经把客户引导到价格里面去了,整个谈单过程,他就只能围绕着价格跟你讲。再换位思考一下,如果我们是4S店,其他同行价格比我们便宜,我的货应该怎么卖呢?难道也要跟同行拼价格吗?

  当客户跟你谈价格的时候,其实他不一定真的想要价格便宜。因为有些客户已经知道,你们这个价格确实蛮便宜的,之前有在其他汽修厂了解过,也知道发动机保养大概在什么价位。这时候他还说价格贵,就不一定是想再便宜,而是希望通过谈价这个动作,获取一些其他方面的价值。

  比如,有没有其它礼品可以送给他。

  技巧三:引导员工


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  我们也知道,就当客户讨价还价的时候,会去塑造活动和产品价值,对比前后的价格差价,再塑造这个差价具体可以做什么。

  关于谈价格的销售技巧,老板或店长通常会掌握一些话术的方向。但是,门店很多员工还是会遇到谈价的问题。作为店长来说,应该先去问一下员工,他每次遇到这种问题的时候,具体话术是怎么说的?他们是怎样解决客户这个疑虑点?

  车店长相信,员工的话术肯定没有像你说的那样,只是从表面上简单的说:“我们的技术很好的,而且这个价格也很划算啊。”这样的话术听起来,好像挺有道理。但是,你说不进客户的心里,再怎么说也没用。那些学过的FABE话术,都不知道忘到哪去了。特别是,给客户带来什么好处,又怎样给客户证明,说的就是真的呢?

  接下来应该怎么做呢?围绕这个谈价问题,去看一下员工的话术是怎么说的,话术有没有吸引力?

  如果他们的话术没有吸引力,能不能给到他们更好地话术?然后把这个话术写下来,如果这个问题还是汽修厂常见的,经常会遇到,那这个问题不就是应该归类到汽车维修管理软件记录的客户常问的20个问题里面去呢?制定一下这个问题的相关话术,写下来之后让员工去背。这个才是解决问题的根本做法。

  不然的话,虽然老板或店长知道怎么解决,但是员工遇到客户这种问题,还是不知道怎么应对,还是原来旧的方法思路去谈单。结果店长就只能充当“消防员”,到处“救火”。

  作为老板或店长,怎样有效引导员工,从根本上解决问题?怎样让他们学会独立解决问题的能力?具体的做法,具体的话术,到底怎样说才更有说服力?这值得我们深思……

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