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九江汽修厂:开店最关键的一步——找准需求

发布日期:2019-06-04 18:40:42  作者:车店长  来源:九江汽修厂  访问量:51

[导读]:大家注意,这三句话都有“极大”俩字。比如汽车维修管理软件的门店管理,极大的提高了工作效率;汽修软件的库存管理,极大的降低了库存成本;软件的售后管理,极...

  无论开什么类型的门店,最关键的一步是什么?是被需要。只有被需要,有需求才能迎合市场,才能组建团队、开店、提供服务、招揽客户、赚钱、扩大营收……如果不被需要,没有需求,那么之后的重要因素都无从谈起。


九江汽修厂:开店最关键的一步——找准需求1


  但被需要又会面临两个问题:

  1、我们想象中的用户需求,未必是实际的用户需求;

  2、我们想象中的解决方案,未必是实际有效的解决方案。

  怎样找到准确的需求和准确的解决方案,不妨先看看稍有不慎,汽修厂可能会犯哪些错,又或遇到哪些坑:

  一、需求找错

  总结为:“痛点不痛,刚需不刚”。什么是真正的刚需?其实就是三件事:极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验。

  大家注意,这三句话都有“极大”俩字。比如汽车维修管理软件的门店管理,极大的提高了工作效率;汽修软件的库存管理,极大的降低了库存成本;软件的售后管理,极大提升了用户体验。如果你做的事,只是让这三个指标每个提高一点,比如效率提高10%、价格降低15%,这就不是刚需。现在所做的努力,无异于是给竞争对手“打工”,分分钟就被抄走了。

  跟刚需并列的参数叫高频,刚需和高频把生意分为四个象限,可作为汽修厂老板选择门店的主营服务项目参考:

  1、刚需且高频的项目,你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需、高频的东西理论上都是入口,是入口就有羊毛出在猪身上的机会。但你也别高兴太早,因为刚需高频一定是竞争最激烈的领域。

  2、属于刚需但不高频,如果你的生意处在这个象限,该怎么办?既然你不是入口,没有羊毛出在猪身上的机会,那你就必须保证每一单都得有足够的利润,每一单都要赚钱。而且不光赚钱,你还要老老实实把这事干好,形成口碑,做出品牌,一单带一单。

  3、如果提供的项目既不刚需也不高频,那就甭做了。

  4、如果高频但不刚需,这通常也是伪命题,因为不是刚需的东西通常都不会高频。

  二、解决方案做错


九江汽修厂:开店最关键的一步——找准需求2


  除了需求找错了,还有一个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。

  比如:很多汽修厂不提供休息室,因为修车时间较长,通常大家都是借助汽车维修管理软件在线预约,等车子修好了,门店再通过汽修软件发送信息给车主交车。如果你花大量成本将休息室装修的很豪华,并增加各种娱乐设施,其实并没有必要,因为大部分车主并不愿意耗费太多的等待时间在汽修厂内。他们需要的,只是车子修好了,你告诉我即可!

  三、过早优化

  也就是核心需求还没有经过验证就开始做其他优化。还是刚才那个例子:好不容易将休息室打造的非常豪华,结果客户压根不愿意呆,可是你还想着怎么通过休息室将更多客户招揽住。但你的核心诉求是提供哪些满足车主需求的项目,这事未被验证之前,你将休息室装修的再豪华都没用。

  四、过早扩张

  也就是核心需求还没有得到验证就扩张。你在门店好不容易有10个客户光顾,你就考虑扩大规模。但很多门店的首批客户,其实都是亲朋好友,但这并不能代表普遍需求。需求还没被验证就考虑规模化,你做得越大,未来的损失成本越高。

  五、忽视隐性成本


九江汽修厂:开店最关键的一步——找准需求3


  显性成本是可量化的成本,比如财务报表上的员工工资、水电费、厂房房租、市场推广费用等。

  而隐性成本,指那些无法量化的成本。比如沟通成本、团队磨合成本。你很难说一个团队在一起久了,磨合得好,效率就比另外一个团队高30%,这30%你很难精确计算。很多门店只重视显性成本,忽视隐性成本。但实际上,隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

  以招人为例,车店长认为最高效的方式,是用3个人的薪水,招2个人,干4个人的活,尤其是初创企业。看起来你是给每个人多付了薪水,但平均下来实际上是省了钱。而且以1.5倍的薪水,也更容易招到厉害的人。

  反之,如果你把员工工资压得很低,一来招聘效率低,你面试了很多人花了很多时间,也给了几个Offer,但面试者最后都不愿来;二来招不到理想的人,好不容易有两个愿意来,还都是生瓜蛋子,从前期培训到真正上手,还得花两三个月时间。工资是省了,员工招聘、培训成本都上来了,这都是显著的企业隐性成本。

  而对于初创型汽修厂来讲,什么是最大的隐性成本?时间成本。虽然汽修厂拼的是技术,主要靠地域性线下活动运营。但在中国,人口密度占据全球第一以及互联网发达的现在,行业的竞争绝对是世界级的。每天都有汽修厂开张,每天也有汽修厂倒闭,在这种竞争环境下,时间就是生命线。而精益创业,正好可以帮你节约时间,减少浪费。对于门店来说,最大的浪费不是员工上班时间玩吃鸡游戏,不是花了广告费没效果,也不是租的场地大了浪费,而是辛辛苦苦加班加点,却不被客户需要。

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