邢台汽修厂：让客户主动帮你转介绍，只要这么做

　　客户的价值体现有三个点：一是购买产品;二是提供客户见证;三是帮忙转介绍新客户。对于汽修厂来说，前两点相对比较容易开发，但是第三点实现起来却并不那么容易。其实让客户主动帮你转介绍，并没有想象中的那么难，只要这么做，即可搞定……

　　我们先来看个小故事

　　有一家生意做得很大的汽修厂老板，他从12年开始开办汽修厂，当时汽修行业竞争非常激烈，其他同行纷纷都在打价格战，有些项目的价格几乎接近成本价了，根本没有利润空间，甚至会出现倒贴亏损的情况，更别提花钱做什么广告推广了。

　　但是，真正优秀的企业家并不会盲目的跟风，而是敢于打破常规颠覆传统，开创全新的模式，所以他并没有像其他门店一样通过价格战来抢夺客户，争取市场。而是反其道而行之，设计了一套非常有效的客户转介绍系统，从而实现客户转介绍的客户，转化率成功高达90%。这个成绩非常的惊人，那他是怎么做到的呢?

　　让客户主动帮你转介绍

　　将每一个客户的信息录入到汽车维修管理软件中，通过记录的客户信息，安排人员给客户拨打电话：“亲爱的客户，您是我们企业的老客户，为了感谢您对于我们的支持，我们要赠送一份礼物，一年份的汽车杂志给您，每个月会寄给您，运费也不需要您来承担”。客户听到有礼品免费赠送，肯定喜出望外，无法抗拒，100%会接受。

　　接下来，就要兑现这个承诺，安排人员邮寄礼物，并在礼物寄出三天之后，要求业务人员打电话跟客户进行沟通：您好，我是XXX汽修厂的业务人员，您这两天有收到我们邮寄的礼物吗?

　　对方会说有，或者说没有，但不论回答的是哪个答案，客户后面会补充一句：谢谢你们。

　　这是，我们可以接着说：咱们都是老朋友了，可否请你帮个忙呢?

　　一般都会回答说：好，请讲。

　　客服人员就可以说：如果你身边有朋友想要做汽车维修保养的话，可否帮忙转介绍一下。

　　正常的情况下，客户都会回答说：没问题，如果有朋友有需要，一定会帮转介绍的。

　　为什么大多客户不会拒绝呢?因为中国有句俗话：吃人嘴短，拿人手软。这些客户已经免费领取了礼品，相当于欠了别人一个人情，客户心理自然就过意不去，就会去转介绍。对客户来说，如果身边有人问起，他们简单回答一句：找XXX汽修厂就可以了，这是一件非常容易的事情，根本没有任何的难度。而且，这种好处是在他说好话之前，也就是先给好处，再去请求帮忙转介绍，就会让客户更加的难以抗拒。

　　每一位老客户的大脑都会被持续的灌输，持续的教育，这家门店的名字就牢牢的占据了他们的脑。当有一天，身边的朋友问汽车维修保养去哪好时，他们几乎可以做到脱口而出，找XXX汽修厂吧!这就脑白金广告的效果，通过大量重复的刺激让客户长期的记忆，最终形成条件反射，从而轻松影响客户的购买决策。

　　通过这种方法，可以轻松实现零广告的业务增长，即使比同行贵一些，但也可以确保有足够多的客户量，因为大家更容易相信身边的朋友推荐，这就是转介绍的巨大威力。

　　实现转介绍的注意点

　　要想形成高比例的转介绍，就必须在技术、产品和服务本身非常优秀的前提之下，对客户形成持续的刺激，简单来说，要注意以下几个点：

　　1、较高的价值

　　必须有一个难以抗拒的好处，赠送的礼品具有一定的价值，不会过于廉价。

　　2、长期持续

　　这个好处，必须有一个持续性，杂志的礼奥秘在于是每个月持续的赠送，所以可以持续的激发客户转介绍的行为。

　　3、行为提示

　　如果没有客服电话提醒，即使每个月送杂志，客户也会慢慢淡忘转介绍的事。所以，电话提醒是非常重要的一个环节。而在此之前，使用汽修管理软件收集客户信息，做好客户信息管理就很重要了。

　　老客户是门店最好的销售员，一定要重视开发来客户的价值，让其主动帮助我们进行转介绍，这样才能花最低的成本，开发更多的新客户，快速帮助门店实现业绩增长。

　　每一家汽修厂都必须重视客户服务和客户体验，只要有心，就不怕没有销售业绩。