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湘潭汽修厂:密不外传的销售技巧,真的超实用

发布日期:2019-06-11 10:33:40  作者:车店长  来源:湘潭汽修厂  访问量:236

[导读]:由于汽修厂有大量的客户数据,为了便于管理,可以使用汽车维修管理软件将精编好的短信通过系统进行发送,不仅准确、高效,而且不会出错,简直是一劳永逸。虽然不...

  无论怎么对外宣传,是为了理想、为了家人、亦或做为了社会,其实开店做生意本质就是为了能赚钱,获取收益,这点大家都心知肚明。既然开店,就离不开销售,不论是销售新人,还是销售老油条,只要业绩差,都会拼命去找速成的办法。


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  寻寻觅觅中,我们走了很多弯路。最开始,有可能我们会很迷信招数。从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数,看得热血澎湃、醍醐灌顶。然后鼓起勇气,一脚踏空,鼻青脸肿。发现真的不是一回事!客户根本不按书本中的套路出牌!

  于是,我们觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」于是自问:我待人真诚吗?真诚。我关心客户的感受吗?关心。我勤奋吗?不懒。我业绩差吗?差!但是,那些生意兴隆的门店,看起来也是很普普通通的啊?最后,终于搞懂了,销售最厉害的招数就是:时机。

  销售的必经步骤


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  最厉害的招数,就是能帮我们达成现阶段目标的招数。销售,其实就分为三阶段:客户群、成交率、客单量。

  任何销售,最开始最重要的就是做:客户群的积累。连最基本的客户都没有,到处寻找销售技巧,无非是空中楼阁,摔你不死。

  当有一定的销售能力之后,就要注意客单量,对大单的客户重点跟进,到了这一步,才能说,做销售:刚刚开始赚钱了。

  其实,大部分的人都倒在了:成交率。来了不少客户,成交几乎没有。联系客户,各种推辞,拜访客户,各种敷衍。在这个时期,本质问题是:人情基础差。客户都不信任你,凭什么买单?一个不认识的人跟你推销,你的第一反应是什么?如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢?

  当你跟客户是朋友关系了,你的产品好卖了吗?这还得依靠销售技巧。

  密不外传的销售技巧


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  做人情,这里有两大密不外传的销售技巧:周末短信和小礼物。

  1、周末短信

  每周五,给重要客户发一条周末短信。注意是短信,不是微信,不是微信。

  你会问:微信多方便啊?(还不要钱)但你想过客户一天接收多少条微信吗?多了你一条,值钱吗?而短信不同,现在除了银行扣款短信,基本没有。这就是差异化。

  之所以周五发短信,是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班,发早了,影响客户上班,发晚了,客户在回家路上。这里建议4:30左右发,客户放松下来了,一般也有空余时间看短信。

  确定了短信形式和发送时间,该发些什么内容?傻傻问候?深情告白?励志言语?不妨选择:养生+实事。

  精编养生知识,根据节气、天气发送。比如,24节气的养生要领,夏天的防蚊技巧,冬天防冻防寒信息。如果客户出差,一条目的地的天气信息送上,客户经常熬夜,一条养肝知识送上,客户经常用电脑,一条护眼信息送上。

  确定了短信形式、发送时间和发送内容,如何让客户接受?一开始就上养肝信息、护眼信息,有点急功近利之嫌。心理学有一招:登门槛。让客户先接受小的、容易接受的,再来大的。

  先发送:XX好,预祝周末愉快。XXX汽修厂拜上

  坚持1个半月左右,再开始完整版。由于汽修厂有大量的客户数据,为了便于管理,可以使用汽车维修管理软件将精编好的短信通过系统进行发送,不仅准确、高效,而且不会出错,简直是一劳永逸。

  你以为这就完了?没完,接下来的,就是实际行动了。当我们跟客户发了半年、一年的短信,客户还能不记得你?见面还是冷冰冰?坚持下去,相信我,只要他们车子出现故障,绝对第一时间会想到你的汽修厂。

  2、小礼物

  很多人不好意思送礼,也不会送礼。但是,用送礼来升级客情关系,是真的快!

  送礼,要根据客户年龄、职业、喜好来送。

  虽然不少车主在门店修车时,都会录入个人信息,但是汽修软件大多只能统计到客户的姓名、电话、车型等基本信息,这些信息与拉近客户关系,并没有太多的价值。可以在平时和客户聊天,不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况,聊完之后马上使用汽修管理软件做记录。

  普通情况容易问到,家庭情况涉及到个人隐私,一般不好询问。可以这么做:我刚刚结婚,准备要小孩了,但是我听人说,一般上半年怀上的,容易是女孩,不知道是不是真的?一般抛出这个话题,客户都会笑起来,然后趁机询问他小孩的性别、年龄,还可聊到家庭的其他成员,屡试不爽。

  如果要总结,就是:相关话题,先抛出自己的经历,再引导客户。当我们收集了客户的信息,我们就要筛查信息,做送礼的突破口。一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。

  送礼切记也要:登门槛。第一次送礼,动作一定要轻,礼物一定要小,让客户容易接受。常规的,女性客户从吃的入手,零食、水果;男性客户从烟入手。在中国有句俗话:吃人嘴软,拿人手软。中国是一个讲人情的社会,只要收下了小礼品,有了交情,以后做起生意来,自然好办不少。

  销售的任何招数,都是建立在客户的基础上。在创业初期,就是积累客户,就是苦干。有了客户群,才有销售技巧的应用空间,才有巧干。销售招数,结合时机,就能发挥巨大作用。

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