湘潭汽修厂：密不外传的销售技巧，真的超实用

　　无论怎么对外宣传，是为了理想、为了家人、亦或做为了社会，其实开店做生意本质就是为了能赚钱，获取收益，这点大家都心知肚明。既然开店，就离不开销售，不论是销售新人，还是销售老油条，只要业绩差，都会拼命去找速成的办法。

　　寻寻觅觅中，我们走了很多弯路。最开始，有可能我们会很迷信招数。从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数，看得热血澎湃、醍醐灌顶。然后鼓起勇气，一脚踏空，鼻青脸肿。发现真的不是一回事!客户根本不按书本中的套路出牌!

　　于是，我们觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」于是自问：我待人真诚吗?真诚。我关心客户的感受吗?关心。我勤奋吗?不懒。我业绩差吗?差!但是，那些生意兴隆的门店，看起来也是很普普通通的啊?最后，终于搞懂了，销售最厉害的招数就是：时机。

　　销售的必经步骤

　　最厉害的招数，就是能帮我们达成现阶段目标的招数。销售，其实就分为三阶段：客户群、成交率、客单量。

　　任何销售，最开始最重要的就是做：客户群的积累。连最基本的客户都没有，到处寻找销售技巧，无非是空中楼阁，摔你不死。

　　当有一定的销售能力之后，就要注意客单量，对大单的客户重点跟进，到了这一步，才能说，做销售：刚刚开始赚钱了。

　　其实，大部分的人都倒在了：成交率。来了不少客户，成交几乎没有。联系客户，各种推辞，拜访客户，各种敷衍。在这个时期，本质问题是：人情基础差。客户都不信任你，凭什么买单?一个不认识的人跟你推销，你的第一反应是什么?如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢?

　　当你跟客户是朋友关系了，你的产品好卖了吗?这还得依靠销售技巧。

　　密不外传的销售技巧

　　做人情，这里有两大密不外传的销售技巧：周末短信和小礼物。

　　1、周末短信

　　每周五，给重要客户发一条周末短信。注意是短信，不是微信，不是微信。

　　你会问：微信多方便啊?(还不要钱)但你想过客户一天接收多少条微信吗?多了你一条，值钱吗?而短信不同，现在除了银行扣款短信，基本没有。这就是差异化。

　　之所以周五发短信，是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班，发早了，影响客户上班，发晚了，客户在回家路上。这里建议4:30左右发，客户放松下来了，一般也有空余时间看短信。

　　确定了短信形式和发送时间，该发些什么内容?傻傻问候?深情告白?励志言语?不妨选择：养生+实事。

　　精编养生知识，根据节气、天气发送。比如，24节气的养生要领，夏天的防蚊技巧，冬天防冻防寒信息。如果客户出差，一条目的地的天气信息送上，客户经常熬夜，一条养肝知识送上，客户经常用电脑，一条护眼信息送上。

　　确定了短信形式、发送时间和发送内容，如何让客户接受?一开始就上养肝信息、护眼信息，有点急功近利之嫌。心理学有一招：登门槛。让客户先接受小的、容易接受的，再来大的。

　　先发送：XX好，预祝周末愉快。XXX汽修厂拜上

　　坚持1个半月左右，再开始完整版。由于汽修厂有大量的客户数据，为了便于管理，可以使用汽车维修管理软件将精编好的短信通过系统进行发送，不仅准确、高效，而且不会出错，简直是一劳永逸。

　　你以为这就完了?没完，接下来的，就是实际行动了。当我们跟客户发了半年、一年的短信，客户还能不记得你?见面还是冷冰冰?坚持下去，相信我，只要他们车子出现故障，绝对第一时间会想到你的汽修厂。

　　2、小礼物

　　很多人不好意思送礼，也不会送礼。但是，用送礼来升级客情关系，是真的快!

　　送礼，要根据客户年龄、职业、喜好来送。

　　虽然不少车主在门店修车时，都会录入个人信息，但是汽修软件大多只能统计到客户的姓名、电话、车型等基本信息，这些信息与拉近客户关系，并没有太多的价值。可以在平时和客户聊天，不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况，聊完之后马上使用汽修管理软件做记录。

　　普通情况容易问到，家庭情况涉及到个人隐私，一般不好询问。可以这么做：我刚刚结婚，准备要小孩了，但是我听人说，一般上半年怀上的，容易是女孩，不知道是不是真的?一般抛出这个话题，客户都会笑起来，然后趁机询问他小孩的性别、年龄，还可聊到家庭的其他成员，屡试不爽。

　　如果要总结，就是：相关话题，先抛出自己的经历，再引导客户。当我们收集了客户的信息，我们就要筛查信息，做送礼的突破口。一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。

　　送礼切记也要：登门槛。第一次送礼，动作一定要轻，礼物一定要小，让客户容易接受。常规的，女性客户从吃的入手，零食、水果;男性客户从烟入手。在中国有句俗话：吃人嘴软，拿人手软。中国是一个讲人情的社会，只要收下了小礼品，有了交情，以后做起生意来，自然好办不少。

　　销售的任何招数，都是建立在客户的基础上。在创业初期，就是积累客户，就是苦干。有了客户群，才有销售技巧的应用空间，才有巧干。销售招数，结合时机，就能发挥巨大作用。