汽修厂老客户为什么流失了，问题关键在这里！！！

　　意大利经济学家帕罗特有一个著名的理论，叫二八定律，即20%的客户可以创造80%的利润，这点同样适用于汽修行业。但不知从何时开始，为门店创造主要利润的老客户，却不再关顾，门店生意自然越来越差。汽修厂老客户为什么流失了？我们一起来了解下。

　　一、不维系老客户

　　张老板开汽修厂已有七八年，开店这么多年，服务的客户没有上万也有数千，可为什么没有生意呢？

　　通过了解，虽然张老板服务过数千名客户，但只记录了几十个客户信息，且由于是客户手写登记的，很多信息记录还不全。

　　大多数客户，都储存在张老板的微信里，没有电话。张老板平时也不发朋友圈，不搞宣传。

　　将所有的客户联系一遍，发现大多数客户要么是已拉黑，要么是不回复，这些老客户基本上处于“失联”状态。

　　客情关系需要维护，不要将这些宝贵的客户资源，变成“僵尸粉”。

　　二、客户大龄化

　　李老板很重视客户管理，为了做好客户的信息管理，专门配备了汽车维修管理软件详细记录客户信息，且李老板知道老客户的重要性，客情关系也做得很好。

　　但不知道从什么时候开始，新客户增长速度变慢，门店的生意也是一年不如一年。

　　通过了解，发现李老板在老客户维系方面，下足了工夫，但90%以上的客户，都是60/70后，80/90后很少，00后没有。

　　随着时代的发展，汽车后市场的消费主力军逐渐年轻化，如果不把握住这些年轻客户，门店的业务和利润空间将越来越窄，生意也会越来越难。

　　不同年龄段消费需求

　　60后消费能力：基本固定，且随着年龄增长，出现消费下滑趋势。信息更新程度较慢，对新鲜事物接受度基本成型

　　70后消费能力：基本固定，且随着年龄增长，出现消费下滑趋势。信息更新程度较慢，对新鲜事物接受度基本成型

　　80后消费能力：相对较为稳定，不易产生较大变化。信息更新程度较慢，对新鲜事物接受度基本成型

　　90后消费能力：成为消费主力军，且有较大的的提升空间。信息获取途径多且快，但对汽修知识整体结构并不系统，对新鲜事物接受度高

　　00后消费能力：逐渐成为消费主力，且容易为了喜好消费。信息获取途径多且快，但对汽修知识整体结构并不系统，对新鲜事物接受度高

　　越是年轻的群体，消费愈发感性，特别是90/00后相对更容易冲动消费。当然，以上为整体趋势，不代表所有的车主都是这样，门店还需根据具体客户具体对待。

　　除了客户的消费能力、信息更新程度，对新鲜事物的接受度，消费观等不同，在用车频率上，还有一个有趣的发现。

　　25岁以下，平均每月行驶1986公里；

　　25-29岁，2135公里/月；

　　30-34岁，2431公里/月；

　　35-39岁，2674公里/月；

　　40-49岁，有所下滑；

　　50-59岁，大于3000公里/月；

　　60岁以上，4900多公里/月，

　　随着车主年龄的逐渐增长，出现了上升趋势。除了和不同年龄段工作繁忙有关，中老年车主为成年子女接送孩子上学，即将退休或已退休可以有更多时间自驾出游，特别是60岁以上车主每月行驶里程是25岁以下的2.5倍。

　　客户群体占比多少合理？

　　通过上诉数据，可能有汽修厂老板认为，是不是门店年轻群体越多越好。其实，年龄只能作为一个思考维度，除了考虑年龄，还需要结合门店的实际定位来确认客户占比。

　　传统汽修门店，依托“关系”，则90后车主不低于10%即可；

　　社区快修快保店，客户的年龄结构，和所在门店服务半径内的车主年龄相近即可；

　　主打个性化改色，90后车主至少占比40%，00后车主至少5%。

　　门店可根据经营定位、服务项目的不同，预估不同年龄段车主的占比，以确保门店的服务理念接近真实消费群体。

　　不同年龄段客情维护方式

　　不同的年龄段的车主，需要采用对应的客情维护。

　　60后车主，到店前，电话为主；到店后，纸质宣传为主。这几年受疫情影响，旅游资源相对便宜，可以与异业合作，推出附近自驾游的方式吸引客户，比如一次性充值XXX元，送XXX景区三天两日游等。

　　70/80后车主，结合电话、微信的方式进行维护。这类客户消费能力强，可以通过超值优惠活动和高品质服务打动她们，帮助车主养车用车、养车的习惯。

　　90/00后车主，以微信、抖音等移动互联网方式进行维护。不要试图通过信息不对等赚取差价，这类客户可以通过移动互联网轻松获取信息，并通过线上进行评价。可以主打个性化服务，投其所好，树立客户对门店的信任度。

　　时代在改变，在维系老客户的同时，不要忽略了客户也会发生新变化。要与时俱进，针对不同的消费群体做出相应改变策略。