邯郸汽修厂：价格已经很低，客户还要压价怎么办?

　　为了更好的吸引到客户，汽车维修厂会在做活动的时候，给出超值优惠价格，通过汽修软件的微信推广，用于吸引客户。但在实际情况中，我们经常会遇到客户砍价的情况。价格已经很低，客户还要压价怎么办?你得这么做：

　　技巧一：转变客户思维

　　包括员工也好，怎样不被客户带着跑谈价格，用什么话术塑造产品价值，让客户不要一直在纠结价格?

　　也许在价格方面，我们确实比其他同行竞品更低，可以给客户带来实惠。但是除了价格之外，我们还有没有别的东西可以给到客户呢?这个问题，跟后期跟进客户是一样的。

　　很多店员跟进客户，只知道找一个更便宜的产品，报一个更低的价格。跟进的话术一般都是说：“现在我们有什么活动，比之前跟更划算，你再过来看看吧?”这些做法，全部都是围绕价格在谈，但是我们所忽略是，对客户需求到底了解到多少了?

　　可不可以不要围绕价格去说，而是说从其他方面，给客户一些有实际好处的建议。比如，客户只想花200元做个发动机保养，可是，200元是下不来的，这时候客户就在跟你纠结价格。结果，店员就一直围绕着价格在讲，就算再怎么讲，都满足不了他的价格要求。

　　可是，200元做个发动机保养，是怎么也下不来的，这时候客户就在跟你纠结价格。结果，销售就一直围绕着价格在讲，就算我们怎么讲，都满足不了他的价格要求。

　　正确的做法，这个时候，能不能给他推荐个组合保养项目呢?比如做个发动机保养和四轮定位一起做，常规单独两项需要400-500元，但是两个一起做，可以少收50元。如果恰好是客户想要做的，那就正好皆大欢喜，还能一次性推两项业务。

　　这种做法背后的思维是，当客户想要那个价格，我们又满足不了的情况下，一定是先去转变客户的消费观念。

　　技巧二：谈价误区

　　这个问题的根本原因是，只知道用低价格去吸引客户，而不是去塑造价值，没有通过专业的水平，让客户感受到：

　　1、我们的服务有多好；

　　2、这个产品给车主带来的好处；

　　3、推荐给客户的，恰好是真正符合他需求的。

　　如果只是一味从价格方面去吸引客户，最后的结果会怎样呢?就是客户只会一直在跟我们纠结价格。这是因为一开始就已经把客户引导到价格里面去了，整个谈单过程，他就只能围绕着价格跟你讲。再换位思考一下，如果我们是4S店，其他同行价格比我们便宜，我的货应该怎么卖呢?难道也要跟同行拼价格吗?

　　当客户跟你谈价格的时候，其实他不一定真的想要价格便宜。因为有些客户已经知道，你们这个价格确实蛮便宜的，之前有在其他汽修厂了解过，也知道发动机保养大概在什么价位。这时候他还说价格贵，就不一定是想再便宜，而是希望通过谈价这个动作，获取一些其他方面的价值。

　　比如，有没有其它礼品可以送给他。

　　技巧三：引导员工

　　我们也知道，就当客户讨价还价的时候，会去塑造活动和产品价值，对比前后的价格差价，再塑造这个差价具体可以做什么。

　　关于谈价格的销售技巧，老板或店长通常会掌握一些话术的方向。但是，门店很多员工还是会遇到谈价的问题。作为店长来说，应该先去问一下员工，他每次遇到这种问题的时候，具体话术是怎么说的?他们是怎样解决客户这个疑虑点?

　　车店长相信，员工的话术肯定没有像你说的那样，只是从表面上简单的说：“我们的技术很好的，而且这个价格也很划算啊。”这样的话术听起来，好像挺有道理。但是，你说不进客户的心里，再怎么说也没用。那些学过的FABE话术，都不知道忘到哪去了。特别是，给客户带来什么好处，又怎样给客户证明，说的就是真的呢？

　　接下来应该怎么做呢?围绕这个谈价问题，去看一下员工的话术是怎么说的，话术有没有吸引力?

　　如果他们的话术没有吸引力，能不能给到他们更好地话术?然后把这个话术写下来，如果这个问题还是汽修厂常见的，经常会遇到，那这个问题不就是应该归类到汽车维修管理软件记录的客户常问的20个问题里面去呢?制定一下这个问题的相关话术，写下来之后让员工去背。这个才是解决问题的根本做法。

　　不然的话，虽然老板或店长知道怎么解决，但是员工遇到客户这种问题，还是不知道怎么应对，还是原来旧的方法思路去谈单。结果店长就只能充当“消防员”，到处“救火”。

　　作为老板或店长，怎样有效引导员工，从根本上解决问题?怎样让他们学会独立解决问题的能力?具体的做法，具体的话术，到底怎样说才更有说服力?这值得我们深思……