漳州汽修厂：赢得客户信任，得从这几点出发

　　信任，是一切交易的基础。无论我们的宣传做得再好，活动做的再多，技术多么有实力，服务多么体贴，没有赢得客户信任，一切都是白瞎。赢得客户信任，就意味着赢得了在汽修行业具有强有力竞争力的关键。想要建立与客户之间的信任，得从这几点出发：

　　一、重复

　　重复、重复再重复。三人成虎，第一个人说集市上来了老虎，没人信，可第二个、第三个人都说老虎来了，你就坐不住了，跟着人群跑了。还有排队，排一个觉得没啥，排2个3个呢，你心动了吧，排更长的队呢，你自己就走不动了，去尝尝吧。要不断重复自己的优势，咬定青山不放松。这世上没有一见钟情的事，都是靠坚持硬撑起来的。

　　想想你是啥时喜欢上可口可乐的，我上学那会儿都是可乐的广告天天在我们脸前晃，自己不喝都不好意思出去跟人打招呼了。可见，信任的第一步，是重复重复再重复，千万不能觉得门店维修技术好，产品品质好就“耍大牌”，不愿意重复做天天讲，那样肯定不行。加了客户，定期在朋友圈晒晒广告，与客户互动；在节假日的时候借助汽车维修管理软件发送祝福短信，做好客户回访工作，这也是重复的工作。

　　二、对比

　　没有对比就没有伤害，客户购买是一定要货比三家的，不比就购买，就像吃饺子不让喝饺子汤，总觉得缺点啥。所以才有食品一条街、建材一条街、服装一条街、零配件一条街等，就是为了让大家货比三家，对比后才会买得踏实、购得舒心。这也是什么即使是占地面积较大的汽修厂，往往也是一条街有好几家。即使路程较远，有的客户为了做个发动机维修，也会多开点路程做个比价。还有，在线上更是厉害，实体店是用腿逛，线上动动手指头就逛了，刚好比较了，更是乐此不疲。

　　取得客户信任，一定要有对比。这里我说个非常经典的案例，当年农夫山泉天然水上市时做了三个实验。

　　第一个是植物实验，水仙花在纯净水与农夫的天然水中的生长实验：7天后，纯净水中的水仙花只长了2厘米，天然水呢，长了4厘米。一个月后，纯净水中的根须不到5克，而天然水则超过12克。

　　第二个是动物实验，把小白鼠身上分管水盐生理平衡的肾上腺摘除了，分别让小白鼠喝纯净水和农夫山泉水，6天后喝纯净水的存活率只剩下20%，而喝天然水的存活率是40%。

　　第三个是细胞实验，取两个试管，一个装纯净水，一个装天然水，然后滴两滴血，放在高速离心机里，结果纯净水中的血红细胞胀破了。

　　这三个对比性实验一出来，相当于给纯净水市场放进一颗原子弹，消费者一看，除非他心理足够强大，一般都会选择农夫的天然水，而不再是娃哈哈的纯净水了，为此还打了两次官司。但怎么都不好使，没有对比就没有伤害，比不过人家，认输是早晚的事。

　　要让客户有对比，对比后才会对你的品质和品牌深信不疑，转化成购买行为。这点很重要，希望大家能够明白更深层次的意思，就是品牌的落地活动。做品牌落地活动时不要搞那么复杂，什么节日都追，什么活动都做，搞得人人疲惫不说，也不见得有什么效果。

　　你只需要把技术做的比其他汽修厂更好，就是最好的品牌落地活动，天天搞、日日搞，真的比什么都好使。

　　三、有图有真相

　　微信、微博的普及，让晒图成为获得客户信任的最直接方式。这产品如何，看大家都在圈内晒图，自然就放松警惕，产生购买的冲动。再加上在圈内分享的基本都是自己的熟人或朋友，可信度自然更高。这几年颇为流行的网红品牌，都是靠线上的口碑营销、圈内分享从而成为一股股消费浪潮，缔造了一批现象级的网红品牌。

　　当然，传统汽修厂因为不具备这样的基因，大量运用线上营销怕也不现实，但是你的客户既然消费了，鼓励消费者晒图，然后你再将消费者的晒图集合起来，放在微信、官网等对外公开展示的地方，形成系统化的二次品牌传播是非常有必要的。消费者晒图越多，你的品牌信任度自然就越高。

　　四、种子用户

　　要对自己的种子用户好，一定要服务好他们。什么是种子用户，就是你的第一批或早期的客户，专门制定优惠政策，鼓励种子用户介绍更多的客户。车店长一再强调，现在的销售口碑很重要，没有口碑做再多工作也不好使。

　　客户怎么带来口碑?除了做好品质服务外，还要有政策激励，每推荐一个客户，老客户会得到相应的奖励。老客户介绍的新客户也要有奖励，这样两边都觉得有面子，就会推荐更多的客户加入进来。很多汽修厂搞活动，一般都是对老客户有奖励，新客户则没有，那样的话，新客户没有再介绍的动力，你的影响力就不足以更好地放大，所以新老客户要同时奖励，不能有所偏颇。

　　不要吝啬在客户身上的投入，要知道，在客户身上投入的每一分钱，都很容易产生回报。有些门店为了制造影响力，会请大明星、网红做广告，但这些人通常不缺品牌，即使我们投入再多，也未必会卖力付出。但是客户不一样，只要我们提供好的技术、产品，再适当做活动，进行优惠、奖励点什么，他们绝对会对我们产生足够的信任，以及无限的忠诚，为我们带来持续不断的回报。