九江汽修厂：开店最关键的一步——找准需求

　　无论开什么类型的门店，最关键的一步是什么?是被需要。只有被需要，有需求才能迎合市场，才能组建团队、开店、提供服务、招揽客户、赚钱、扩大营收……如果不被需要，没有需求，那么之后的重要因素都无从谈起。

　　但被需要又会面临两个问题：

　　1、我们想象中的用户需求，未必是实际的用户需求;

　　2、我们想象中的解决方案，未必是实际有效的解决方案。

　　怎样找到准确的需求和准确的解决方案，不妨先看看稍有不慎，汽修厂可能会犯哪些错，又或遇到哪些坑：

　　一、需求找错

　　总结为：“痛点不痛，刚需不刚”。什么是真正的刚需?其实就是三件事：极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验。

　　大家注意，这三句话都有“极大”俩字。比如汽车维修管理软件的门店管理，极大的提高了工作效率;汽修软件的库存管理，极大的降低了库存成本;软件的售后管理，极大提升了用户体验。如果你做的事，只是让这三个指标每个提高一点，比如效率提高10%、价格降低15%，这就不是刚需。现在所做的努力，无异于是给竞争对手“打工”，分分钟就被抄走了。

　　跟刚需并列的参数叫高频，刚需和高频把生意分为四个象限，可作为汽修厂老板选择门店的主营服务项目参考：

　　1、刚需且高频的项目，你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需、高频的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身上的机会。但你也别高兴太早，因为刚需高频一定是竞争最激烈的领域。

　　2、属于刚需但不高频，如果你的生意处在这个象限，该怎么办?既然你不是入口，没有羊毛出在猪身上的机会，那你就必须保证每一单都得有足够的利润，每一单都要赚钱。而且不光赚钱，你还要老老实实把这事干好，形成口碑，做出品牌，一单带一单。

　　3、如果提供的项目既不刚需也不高频，那就甭做了。

　　4、如果高频但不刚需，这通常也是伪命题，因为不是刚需的东西通常都不会高频。

　　二、解决方案做错

　　除了需求找错了，还有一个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。

　　比如：很多汽修厂不提供休息室，因为修车时间较长，通常大家都是借助汽车维修管理软件在线预约，等车子修好了，门店再通过汽修软件发送信息给车主交车。如果你花大量成本将休息室装修的很豪华，并增加各种娱乐设施，其实并没有必要，因为大部分车主并不愿意耗费太多的等待时间在汽修厂内。他们需要的，只是车子修好了，你告诉我即可!

　　三、过早优化

　　也就是核心需求还没有经过验证就开始做其他优化。还是刚才那个例子：好不容易将休息室打造的非常豪华，结果客户压根不愿意呆，可是你还想着怎么通过休息室将更多客户招揽住。但你的核心诉求是提供哪些满足车主需求的项目，这事未被验证之前，你将休息室装修的再豪华都没用。

　　四、过早扩张

　　也就是核心需求还没有得到验证就扩张。你在门店好不容易有10个客户光顾，你就考虑扩大规模。但很多门店的首批客户，其实都是亲朋好友，但这并不能代表普遍需求。需求还没被验证就考虑规模化，你做得越大，未来的损失成本越高。

　　五、忽视隐性成本

　　显性成本是可量化的成本，比如财务报表上的员工工资、水电费、厂房房租、市场推广费用等。

　　而隐性成本，指那些无法量化的成本。比如沟通成本、团队磨合成本。你很难说一个团队在一起久了，磨合得好，效率就比另外一个团队高30%，这30%你很难精确计算。很多门店只重视显性成本，忽视隐性成本。但实际上，隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

　　以招人为例，车店长认为最高效的方式，是用3个人的薪水，招2个人，干4个人的活，尤其是初创企业。看起来你是给每个人多付了薪水，但平均下来实际上是省了钱。而且以1.5倍的薪水，也更容易招到厉害的人。

　　反之，如果你把员工工资压得很低，一来招聘效率低，你面试了很多人花了很多时间，也给了几个Offer，但面试者最后都不愿来;二来招不到理想的人，好不容易有两个愿意来，还都是生瓜蛋子，从前期培训到真正上手，还得花两三个月时间。工资是省了，员工招聘、培训成本都上来了，这都是显著的企业隐性成本。

　　而对于初创型汽修厂来讲，什么是最大的隐性成本?时间成本。虽然汽修厂拼的是技术，主要靠地域性线下活动运营。但在中国，人口密度占据全球第一以及互联网发达的现在，行业的竞争绝对是世界级的。每天都有汽修厂开张，每天也有汽修厂倒闭，在这种竞争环境下，时间就是生命线。而精益创业，正好可以帮你节约时间，减少浪费。对于门店来说，最大的浪费不是员工上班时间玩吃鸡游戏，不是花了广告费没效果，也不是租的场地大了浪费，而是辛辛苦苦加班加点，却不被客户需要。