首页 > 汽修百科

运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭

发布日期:2019-07-15 14:19:34  作者:车店长  来源:运城汽修厂  访问量:187

[导读]:我们做一场活动,一定要让所有员工尤其销售清楚,为什么做活动(例如,汽车维修管理软件的财务报表显示,近一季度业绩有所下滑,影响大家的提成等)。想通过这个...

  想要门店生意兴隆,很多人以为只要有客户就能创收,就能为门店带来更多业务,那事实真的如此吗?


运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭1


  说起这点,想到一件事:2016年阿里车码头高调表示,汽车后市场线下门店只需要20000家,计划2017年底开设20000家车码头门店。当时敢说这话的原因是什么?莫不是那汽配行业一日不如一日的态势,被阿里的线上流量战胜,然后信心满满的说,机油我能在线上做,配件我能在线上做,维修交给我们的认证店就好了。线上大流量植入线下门店,线下门店不用拓客引流,互惠互利,看似完美的融合客户、配件、维修厂。实际上呢?差评不断,不到一年就摧毁一个品牌。

  同样看今天,最近比较火的洗美体验卡,39元、19元获得价值数次洗车,单次/多次打蜡,再赠送维修钣喷优惠券,促成客户多次到店,多次服务,最终转化成有效业绩。

  “不要担心赔钱。”一般的营销团队都会这么跟你说。实际运营效果呢?种种问题综合归类,不是营销不行,而是管理不行,内部优化出问题。营销团队或产品供应商会跟你讲怎么办吗?我想一般是不会的。

  对此,咱们今天就聊聊,有了客户,转化这件事情怎么做。

  做活动的目的是什么?


运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭2


  很多老板说当然明白,就是为了引流,增加客户数量,让门店的汽车多一点,销售转化业务,提升业绩。你说的都没有错,可你不清楚的是,你的员工是否明白,你的执行人是否明白。如果执行人都不明白,在推荐的时候被客户拒绝两三次后,自然就会说,老板真傻。然后就不推荐了,辛苦策划的方案胎死腹中。

  有的老板会说,我们有激励,不卖卡不推荐的员工有处罚机制。对此,小编想到了以前接触某品牌美容产品供应商,来门店做活动,活动方案不错。但怎么执行?供应商说,每个销售定目标20台,3个销售60台,先把总奖金发了,完成后再发鼓励奖,业绩没完成的从奖金中扣除未完成部分,业绩低于高压线的奖金全额收回并处罚一定额度。

  当时觉得不妥,但为了测试员工自我驱动力就同意了。先组织会议做活动介绍,全员销售奖励分配,再单独给销售组开小会议。大家提前拿到奖金,干劲十足,想办法邀约客户,客户到店介绍、体验、转化。但是失败一个、两个、三个、四个后,慢慢的出现员工惰性,不打电话邀约,也不到店客户转化,最后一天仅仅销售不到10套。

  大多数人都原封不动退回奖金,一个姑娘委屈的哭了,因为按制度被罚200块钱。从此以后,一说到活动,销售部同事就有抵触情绪,还有两人离职,觉得管理无能。

  这就是员工思维,他不会考虑为什么做一场活动花费那么多心思做广告,印刷宣传页,买营销道具,只在意在这场活动中是否挣到钱,是否被罚钱。我们就着这个问题,逐步揭露失败的原因以及如何改善:

  第一个问题:分析活动的可行性-找门店短板


运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭3


  以镀晶活动为例,先了解客户对门店的美容业务如何评价,如果客户觉得我们洗车不行,打蜡效果一般,镀晶活动能成功吗?首先一定要做好对应的基础服务,有好的镀晶案例摆在眼前,再结合营销活动去做。

  当下的洗美体验卡为什么转化那么低,因为大多数车主只做优惠内的洗车,不去保养,不去清洗内饰,不去钣喷,原因是什么?看看你和某专业连锁的保养店区别在哪?是SA能有效的根据车况、车龄、驾驶习惯把保养选用油的标准讲的精彩极致,还是车间的维修保养流程规范的让客户放心?就更别提车间形象不达标的情况了。

  把对应的不足先做好,再去做营销也不迟,不然营销做了,客户到店体验差。如果一场活动给客户留下不好的印象,这不是赔了夫人又折兵吗?

  所以,想要在哪个版块提升业绩,就先从哪个版块检视不足,并努力修炼,既然做活动让客户来,体验不好绝对不行。

  第二个问题:缺乏过程管控的活动=胎死腹中


运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭4


  有人说,我们门店在当地有一定影响力,有专业有经验的SA,搭配训练有素的维修技师,匹配先进的汽车维修管理软件,配备较好的工具与提供优雅的环境,做方案是不是一定能成功?

  不然。看过亮剑的,都知道李云龙的团队战斗力很强,每次战斗前都会开动员大会。我们做一场活动,一定要让所有员工尤其销售清楚,为什么做活动(例如,汽车维修管理软件的财务报表显示,近一季度业绩有所下滑,影响大家的提成等)。想通过这个活动,提升门店的进店台次,销售人员需要一些话术、专业道具等,施工班组在活动中不得马虎,施工质量要优于平时,努力提高客户期望值,让客户满意。

  重点人员要清楚我们为什么这么做,能给大家带来什么好处,如何分工才能达成最终目标,执行过程中会遇到哪些问题等。让员工尽可能预想到会发生的问题,并给予解答,做到每日晚会总结问题及改善方案。这个叫过程管控,避免销售骂老板傻,车间抱怨累的不行,旨在改变他们的思维,让他们接受为什么这么做。日积月累下来,自然就有一套特别适合自己商圈客户的活动预案。

  第三个问题:高压权重高还是奖金权重高?


运城汽修厂:有客户就能创收?不懂策略也白搭5



  高压权重高还是奖金权重高?建议奖金权重高。一场活动就是一场战争,每个人较日常需要付出更多汗水和智慧。在全员销售的情况下,车间施工班组不予以考核指标,有一个客户就发放一次奖金,晨会领奖金的感觉,一天都得美滋滋,其它员工也会心痒痒。

  作为销售人员,必须要考核指标,可以做层级奖励,结合自己店面情况,设计不同百分比权重,但一定不要再罚,不然又是重蹈覆辙。有人说不罚会不会让人觉得作不作为都一样,这里建议工薪结构采用综合考评系数制,或者应用级别晋降制,形成个人综合压力,相比单独一次活动上作为个人能力评估更有效。

  有客户就能创收?不懂策略也白搭。以上建议值得尝试,当然,如果您还有其他好的建议,欢迎在下方的评论区留言分享。

上一篇:锦州汽修厂:门店运营的核心商业逻辑,就这三点!

下一篇:河源汽修厂:行业竞争激烈,如何突破困局?

最新留言:

狗仔神马的:即使有了客户,也不能松懈,要科学管理,避免客户流失(2019-09-01 19:45:59)

运城汽修厂阿赫:奖罚也有策略,好的奖罚制度可以激励员工,但是策略错了,反而会适得其反(2019-07-15 14:30:49)

相关新闻: