借助数据分析与应用，探讨如何提高4S门店效益

　　各项数据显示，2018年中国汽车保有量将突破3亿辆。未来五年，我国新车销售量将以10%的年均复合增长率增长。随着汽车保有量的逐年增加，以及汽车车龄的不断增加，预计2021年我国将实现1.67亿元的汽车后市场规模。在如此庞大的市场规模下，企业如何占据并拓展市场，借助汽修软件进行数据分析与应用，显得尤为重要。

　　在庞大的汽车后市场规模中，客户是提高门店的经营规模，以及经济效益的源头。渠道则是客户来源的重要枢纽。接下来我们将以这两点，再借助数据分析与应用，探讨如何提高汽修门店效益。

　　一、客户

　　经行业调研，我国汽车车龄在5.7年左右，车主就会更换汽车。每年的汽车维修保养费用平均5000-6000元，72%的车主选择4s店进行汽车维修保养，满意度接近50%。4s店因具有标准化的洗车、小保养、大保养、快速修理、专项修理、汽车美容、汽车装饰等服务，在汽车后服务市场上占据绝对的优势。影响车主满意度的主要有正品保障、技工技术以及价格因素。

　　经汽修软件统计的各类数据显示，4s店是目前市面上标准流程最完善，受监管程度最高的服务体系，正品保障和足够的专业度，是其最大的竞争力。但在具有足够竞争力的同时，经营成本高也是4s店的痛点。因此，我们可以从客户的角度来分析，用最低的成本实现最大的利益转化。

　　1、客户类型分析

　　根据客户的职业、性别、年龄、用车环境、用车类型（SUV、新能源、小轿车等）、车龄等多方面分析。将客户分为不同的类型，才能更加清楚的了解不同类型的客户需求，并针对性的提供相应的服务。

　　2、客户需求分析

　　不同类型的客户，需求也是不一样的，主要包括事故保险、汽车保养和汽车维修这三块需求。看看进店的客户哪类需求较多，这样可以知道门店在某一方面更容易受到客户的认可，用于提高其他较弱的方面。

　　3、客户心理分析

　　客户的心理分析也是提高门店效益的重要考虑因素之一，并不是每个客户都愿意接受一成不变、照本宣科的服务模式，我们应该跟客户的性格和特点，提供相应的服务。例如比较随意的客户，可以帮他泡杯咖啡让其消磨等待时间。如果是特别关爱汽车质量的客户，可以安排客户到车间参观汽车维修的过程，让他更放心门店提供的服务。

　　二、渠道

　　自营渠道成本高，无法自负盈亏，更别提盈利。第三方渠道不可控，经济效益不明显。无论是哪一种，都说明了在4S的经营状况中，渠道是其发展的一大痛点。如何改变，可以通过以下两点来着手：

　　1、计划性的拓展渠道

　　根据客户的类型，分析客户的分布，再以二八原则，以及客户的保有量，将客户保有量分为1、2、3等级。在研究不同等级下的渠道是否存在市场空缺，根据等级的优先级，以第1级为最为紧迫的区域，进行分析，投入较高的成本进行拓展和维护。当这个等级的客户达到一定的增量之后，在以面而不是点的形式向外扩展，用于提高门店在其范围内的影响。切记，在拓展的时候，一定不要东建一个，西建一个，最好要有目的性的对外扩展，计划性的拓展渠道。

　　2、区分不同渠道的价值性

　　经营的渠道不同，带来的效益也是不一样的。自营的4S店适合在人口密集、保有客户较多的区域，这样容易形成门店的品牌影响力。而加盟或者连锁的门店适合在人口密集不高，保有客户量较低，但是不会对加盟或连锁门店造成经济影响的地段，这样相当于是锦上添花，可以提高门店的受控力度。

　　数据分析，就像穿着比基尼的美女，能看到的地方很诱惑，看不到的地方才是重点。借助专业的汽修软件，可以帮助4s店更好的分析客户需求，解读销售渠道，让门店更好的提高收益。