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借助数据分析与应用,探讨如何提高4S门店效益

发布日期:2019-01-17 12:04:40  作者:车店长  来源:车店长  访问量:128

[导读]:经汽修软件统计的各类数据显示,4s店是目前市面上标准流程最完善,受监管程度最高的服务体系,正品保障和足够的专业度,是其最大的竞争力。但在具有足够竞争力...

  各项数据显示,2018年中国汽车保有量将突破3亿辆。未来五年,我国新车销售量将以10%的年均复合增长率增长。随着汽车保有量的逐年增加,以及汽车车龄的不断增加,预计2021年我国将实现1.67亿元的汽车后市场规模。在如此庞大的市场规模下,企业如何占据并拓展市场,借助汽修软件进行数据分析与应用,显得尤为重要。


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  在庞大的汽车后市场规模中,客户是提高门店的经营规模,以及经济效益的源头。渠道则是客户来源的重要枢纽。接下来我们将以这两点,再借助数据分析与应用,探讨如何提高汽修门店效益。

  一、客户

  经行业调研,我国汽车车龄在5.7年左右,车主就会更换汽车。每年的汽车维修保养费用平均5000-6000元,72%的车主选择4s店进行汽车维修保养,满意度接近50%。4s店因具有标准化的洗车、小保养、大保养、快速修理、专项修理、汽车美容、汽车装饰等服务,在汽车后服务市场上占据绝对的优势。影响车主满意度的主要有正品保障、技工技术以及价格因素。

  经汽修软件统计的各类数据显示,4s店是目前市面上标准流程最完善,受监管程度最高的服务体系,正品保障和足够的专业度,是其最大的竞争力。但在具有足够竞争力的同时,经营成本高也是4s店的痛点。因此,我们可以从客户的角度来分析,用最低的成本实现最大的利益转化。


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  1、客户类型分析

  根据客户的职业、性别、年龄、用车环境、用车类型(SUV、新能源、小轿车等)、车龄等多方面分析。将客户分为不同的类型,才能更加清楚的了解不同类型的客户需求,并针对性的提供相应的服务。

  2、客户需求分析

  不同类型的客户,需求也是不一样的,主要包括事故保险、汽车保养和汽车维修这三块需求。看看进店的客户哪类需求较多,这样可以知道门店在某一方面更容易受到客户的认可,用于提高其他较弱的方面。

  3、客户心理分析

  客户的心理分析也是提高门店效益的重要考虑因素之一,并不是每个客户都愿意接受一成不变、照本宣科的服务模式,我们应该跟客户的性格和特点,提供相应的服务。例如比较随意的客户,可以帮他泡杯咖啡让其消磨等待时间。如果是特别关爱汽车质量的客户,可以安排客户到车间参观汽车维修的过程,让他更放心门店提供的服务。

  二、渠道


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  自营渠道成本高,无法自负盈亏,更别提盈利。第三方渠道不可控,经济效益不明显。无论是哪一种,都说明了在4S的经营状况中,渠道是其发展的一大痛点。如何改变,可以通过以下两点来着手:

  1、计划性的拓展渠道

  根据客户的类型,分析客户的分布,再以二八原则,以及客户的保有量,将客户保有量分为1、2、3等级。在研究不同等级下的渠道是否存在市场空缺,根据等级的优先级,以第1级为最为紧迫的区域,进行分析,投入较高的成本进行拓展和维护。当这个等级的客户达到一定的增量之后,在以面而不是点的形式向外扩展,用于提高门店在其范围内的影响。切记,在拓展的时候,一定不要东建一个,西建一个,最好要有目的性的对外扩展,计划性的拓展渠道。

  2、区分不同渠道的价值性

  经营的渠道不同,带来的效益也是不一样的。自营的4S店适合在人口密集、保有客户较多的区域,这样容易形成门店的品牌影响力。而加盟或者连锁的门店适合在人口密集不高,保有客户量较低,但是不会对加盟或连锁门店造成经济影响的地段,这样相当于是锦上添花,可以提高门店的受控力度。

  数据分析,就像穿着比基尼的美女,能看到的地方很诱惑,看不到的地方才是重点。借助专业的汽修软件,可以帮助4s店更好的分析客户需求,解读销售渠道,让门店更好的提高收益。

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展图雨刮:做什么行业,都必须要做好数据分析,看似不重要的小数据,真的可以影响一家门店的未来(2019-08-31 21:08:26)

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