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揭秘引流三板斧,汽修厂做营销不再踩坑

发布日期:2021-10-11 20:12:31  作者:车店长  来源:车店长  访问量:424

[导读]:在为客户服务的过程中,通过汽车维修管理软件在线报价,再结合客户的历史消费情况,为客户提供低于他过往消费价格的服务。只要到店检车,就尽可能找出客户的第二...

  汽车后服务市场入行门槛低,市场需求大,引得众多投资者进入该行业。随着洗美店如雨后春笋般四处发芽,市场竞争也随之愈发激烈。再加上房租、人工、水电等成本,辛苦一个月一算账,入账金额寥寥无几。

  关掉吧,投入的精力、金钱将荡然无存;经营吧,与开店之初的理想相差甚远,精力和金钱也实在难以支撑。

  从开始的焦灼到妥协,为了让门店可以持续经营下去,减少人员成本,减少作业环节,降低物料成本……一系列的操作下来,导致客户对门店满意度大打折扣,失去信心,最终客户流失。客户一走,又进行下一轮裁员,低价,品质下降,进入恶心循环,门店越开越小,最终难逃关门的结局。

  汽修厂的良性运转模式


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  如何避免此类危机的出现,就需要我们明确根据汽修厂的盈利模式,进行调整:

  引流→转化→锁定→忠诚度转介绍→引流

  有了流量,客源不断的涌入,通过各项服务措施将客户锁定,客户对门店产生信赖,再转介绍其他稳定客源,又能吸引新的客户。这几个环节,必须环环相扣,形成一个闭环,才能有源源不断的客源。

  引流的三板斧


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  既然引流最为最重要的一环,如何引流成为我们值得探讨的问题。汽修厂做营销不再踩坑,可以从以下这三块进行引流。

  1、低价引流


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  要相信,绝大多数的客户,都有占便宜的心理。

  很多汽修门店会与汽车公司合作,在选择合作方的时候,可以通过分析对方的客户属性,来选择合作方式。

  比如有些汽车公司,集合了保险公司、信用卡客户,他们的客户喜欢通过线上下单或附赠保险的方式进行消费。而且这些客户通常都是年轻的车主,更容易接受新鲜事物,也更好沟通。

  在为客户服务的过程中,通过汽车维修管理软件在线报价,再结合客户的历史消费情况,为客户提供低于他过往消费价格的服务。让客户真实感受到价格上的优惠,再进一步开发价格不是那么透明的服务项目给到客户。

  在这个服务过程中,一定要以低于市场价的服务来吸引客户,再配合专业话术引导客户进行其他项目的消费。

  前期虽然成交单价低,但千万不要嫌赚的少就不作为。客户首次进店,有了成交,才有服务体验,有了良好的服务体验才会有后面的再次成交。

  2、优惠引流


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  比如我们在与加油站合作的时候,可以以为客户提供会员优惠的方式来引流。现场生成二维码,到店扫码,即可享受相应的优惠。

  当然,这个优惠不是随便就能享有的,需要设立一定得门槛,避免薅羊毛党的出现。

  在加油站的显眼位置悬挂广告内容,大意为该石油客户到店,即可享受定点专属的VIP服务:到店即送全车检查服务。

  只要客户到店,在检查的过程中,努力寻求突破口,比如轮胎磨损、轮胎老化、刹车盘磨损、雨刮老化、全车油液液位高低有问题等影响安全的因素,或是车辆出现的安全故障提示。只要到店检车,就尽可能找出客户的第二需求,即便是几块钱的消费需求,也是不错的开始。

  以免费检车或低价检车服务为接入点,再找出高毛利的服务项目,让客户在良好的服务体验中,心甘情愿的产生消费。

  3、开发工时服务类项目


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  可以与互联网汽车供应链平台,比如汽车改装、轮胎更换、汽车装潢等服务承包商合作,打通线下车主的购物需求。

  线上客户,通常对价格会比较敏感,这对这类客户,我们也不能放弃,可以从服务类、工时类项目为切入点,开发客户的第二需求,比如:抛光、打蜡、内饰清洗等,再通过工时扫码,月底结束的方式来进行。

  虽然这类引流方式的转化率不是很高,但是比团购、异业合作来说,还是好很多的。

  无论是通过哪种引流方式吸引到店的客户,无论他们最初来店的目的是如何,我们都要尽可能的开发车主的第二需求,并明确告知对方第二需求,以成交第二次需求为目标。一开始提供的服务可能产值低,赚的少。但要记住,只要客户来了,有了成交,产生良好体验,才能产生下一次的消费,才能锁定客户。

  当然,并不是说我们为了开发第二需求,就昧着良心,要秉承实事求是的原则。可能一时能赚到钱,但长久以往,客户也不是“缺心眼”,一旦发现,就会离我们远去。

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