揭秘引流三板斧，汽修厂做营销不再踩坑

　　汽车后服务市场入行门槛低，市场需求大，引得众多投资者进入该行业。随着洗美店如雨后春笋般四处发芽，市场竞争也随之愈发激烈。再加上房租、人工、水电等成本，辛苦一个月一算账，入账金额寥寥无几。

　　关掉吧，投入的精力、金钱将荡然无存；经营吧，与开店之初的理想相差甚远，精力和金钱也实在难以支撑。

　　从开始的焦灼到妥协，为了让门店可以持续经营下去，减少人员成本，减少作业环节，降低物料成本……一系列的操作下来，导致客户对门店满意度大打折扣，失去信心，最终客户流失。客户一走，又进行下一轮裁员，低价，品质下降，进入恶心循环，门店越开越小，最终难逃关门的结局。

　　汽修厂的良性运转模式

　　如何避免此类危机的出现，就需要我们明确根据汽修厂的盈利模式，进行调整：

　　引流→转化→锁定→忠诚度转介绍→引流

　　有了流量，客源不断的涌入，通过各项服务措施将客户锁定，客户对门店产生信赖，再转介绍其他稳定客源，又能吸引新的客户。这几个环节，必须环环相扣，形成一个闭环，才能有源源不断的客源。

　　引流的三板斧

　　既然引流最为最重要的一环，如何引流成为我们值得探讨的问题。汽修厂做营销不再踩坑，可以从以下这三块进行引流。

　　1、低价引流

　　要相信，绝大多数的客户，都有占便宜的心理。

　　很多汽修门店会与汽车公司合作，在选择合作方的时候，可以通过分析对方的客户属性，来选择合作方式。

　　比如有些汽车公司，集合了保险公司、信用卡客户，他们的客户喜欢通过线上下单或附赠保险的方式进行消费。而且这些客户通常都是年轻的车主，更容易接受新鲜事物，也更好沟通。

　　在为客户服务的过程中，通过汽车维修管理软件在线报价，再结合客户的历史消费情况，为客户提供低于他过往消费价格的服务。让客户真实感受到价格上的优惠，再进一步开发价格不是那么透明的服务项目给到客户。

　　在这个服务过程中，一定要以低于市场价的服务来吸引客户，再配合专业话术引导客户进行其他项目的消费。

　　前期虽然成交单价低，但千万不要嫌赚的少就不作为。客户首次进店，有了成交，才有服务体验，有了良好的服务体验才会有后面的再次成交。

　　2、优惠引流

　　比如我们在与加油站合作的时候，可以以为客户提供会员优惠的方式来引流。现场生成二维码，到店扫码，即可享受相应的优惠。

　　当然，这个优惠不是随便就能享有的，需要设立一定得门槛，避免薅羊毛党的出现。

　　在加油站的显眼位置悬挂广告内容，大意为该石油客户到店，即可享受定点专属的VIP服务：到店即送全车检查服务。

　　只要客户到店，在检查的过程中，努力寻求突破口，比如轮胎磨损、轮胎老化、刹车盘磨损、雨刮老化、全车油液液位高低有问题等影响安全的因素，或是车辆出现的安全故障提示。只要到店检车，就尽可能找出客户的第二需求，即便是几块钱的消费需求，也是不错的开始。

　　以免费检车或低价检车服务为接入点，再找出高毛利的服务项目，让客户在良好的服务体验中，心甘情愿的产生消费。

　　3、开发工时服务类项目

　　可以与互联网汽车供应链平台，比如汽车改装、轮胎更换、汽车装潢等服务承包商合作，打通线下车主的购物需求。

　　线上客户，通常对价格会比较敏感，这对这类客户，我们也不能放弃，可以从服务类、工时类项目为切入点，开发客户的第二需求，比如：抛光、打蜡、内饰清洗等，再通过工时扫码，月底结束的方式来进行。

　　虽然这类引流方式的转化率不是很高，但是比团购、异业合作来说，还是好很多的。

　　无论是通过哪种引流方式吸引到店的客户，无论他们最初来店的目的是如何，我们都要尽可能的开发车主的第二需求，并明确告知对方第二需求，以成交第二次需求为目标。一开始提供的服务可能产值低，赚的少。但要记住，只要客户来了，有了成交，产生良好体验，才能产生下一次的消费，才能锁定客户。

　　当然，并不是说我们为了开发第二需求，就昧着良心，要秉承实事求是的原则。可能一时能赚到钱，但长久以往，客户也不是“缺心眼”，一旦发现，就会离我们远去。