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有些汽修厂开着开着就没了,一定是没注意这几点

发布日期:2022-03-17 10:15:35  作者:车店长  来源:车店长  访问量:414

[导读]:A不仅提供专业服务,客户还可以通过门店配备的汽车维修管理软件进行线上预约,维修流程可通过手机随时查看。我们要做的,是降低客户的消费决策复杂度,让客户对...

  来时好好的,回,回不去了。这句来自赵本山相声——《卖拐》的经典台词,是很多汽修厂老板们的心声。

  店开得好好的,为什么就经营不下去了呢?开汽修厂,没有什么经久不衰的秘诀,有些汽修厂开着开着就没了,一定是没注意以下这几点。

  一、人流量和客流量的区别


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  在门店选址时,很多初创业者会进入这么一个误区,分不清人流量和客流量的区别。这就导致明明选择了一个门口人多车多的地方,但是等开业之后,营业额却迟迟上不去,就算加大宣传力度,仍旧无事无补。

  要记住,只有真正到店消费的目标客群,才能被称之为客流。

  比如高铁站、机场的人流量是不是很大,但这些人不会进入你的门店消费,就算有,产生的消费也很低。

  开汽修厂不要被人流量的假象所蒙蔽,要观察你的目标客群,到底习惯出现在哪儿。

  二、客户和目标客群的区别


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  开门做生意,只要上门来的,都是客户。但目标客群和客户不一样,是客户中的一部分,是在门店消费,为门店创造收益的重要客户。

  门店的经营方向,所有的营销策略,比如提供的服务,销售的产品,怎么定价,怎么策划活动,招募哪些员工等,都要围绕目标客群来做。

  比如你是开汽车维修店的,骑自行车、摩托车的客户,就不是你的目标客群。

  想要扩大业务规模,就需要扩大客户数量。但没有任何一家门店可以做到让所有的人都满意,门店的成长,势必会让一些老主顾流失,这是常态。只要做到让一部分人满意,持续为更多目标客群提供服务,才能让门店立于不败之地。

  三、需求和产品的关系


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  以前的汽修行业,躺着就能赚钱。现在是挤破了头,都难赚钱。市场汽车数量不断增加,同时汽修厂的数量也在成倍增加。当供应量远大于需求量,汽修市场供需关系也发生了改变。需求的改变,意味着门店的经营方式也在改变。

  以前是车主爱来不来,不来找不到别的地方修。现在是就怕客户不来,不来没有生意做。这就导致需求决定产品。

  产品的价值体现,就看在目标客群中的替代和互补价值。

  1、替代

  进一步满足客户的需求,给他们更好的消费体验。

  比如两家汽修厂,提供一样的服务。A不仅提供专业服务,客户还可以通过门店配备的汽车维修管理软件进行线上预约,维修流程可通过手机随时查看。交付之后,技术还会给客户讲原理,讲问题所在,维修后如何进一步保养避免此类故障发生。B只是让客户把车开到门店,告诉什么时候能修好,把车修好,交付完,就了事了。在选择时,客户自然更倾向A,有差异化的门店进行消费。

  就客户的决策机制来说,不知道选哪家好,就选这家吧。我们要做的,是降低客户的消费决策复杂度,让客户对我们一目了然,简单、快速的做出决策。

  2、互补

  说到啤酒,你首先会想到什么?相信很多人想到的是炸鸡。啤酒和炸鸡,产生了互补关系。

  在开汽修厂时,可以根据目标客群的需求,提供相应的标配服务或产品。

  如果不能替代,不能互补,对于客户来说没有选择的理由,门店自然开着开着就没了。

  四、毛利润和利润的区别


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  毛利润=项目报价-配件成本

  利润=毛利润-人工-水电-房租等其他费用。

  利润是汽修厂老板赚到手的钱,而不是项目报价减去配件成本的钱。所以我们在调整报价时,不能只考虑到配件成本和项目报价,还得考虑人工、水电、房租等费用。

  有些管理者想提高利润,只想着把价格提上来。但是到了月底,使用汽车管理软件一看,利润并没有什么提升。价格影响利润,但不决定利润。这是因为影响利润的因素有很多,比如客单价等。

  想要提升利润,不能只考虑从项目报价着手,还得考虑其他因素。

  如何提升利润?

  提升利润最好的方式,就是降低成本。降低成本可以从多方年着手。

  1、维系老客户

  据调查,一家门店的80%的利润,来自20%的回头客。老客户的销售额,是新客户的15倍。所以门店应当将重心放在维系老客户身上。当然,这并不意味着不需要挖掘新客户,而是将维护老客户放在首要位置。

  2、提高管理

  在采购、盘点、库存、服务流程等方面的管理需要加强,避免浪费人工资源。好的管理,可以提高门店的整体运作效率,花同样的时间,服务更多客户,也就是提高了人工成本利润率,提高门店利润。

  汽修市场竞争越来越激烈,不懂专业知识,不清楚目标客户,不能满足客户需求,注定要吃亏的。经营好一家汽修厂,需要不断提升门店价值、体验、服务,最大化满足目标客群的需求,包括当前需求,潜在需求和未来需求。只有满足了这些,不能说你的门店生意100%火爆,但至少可以避免“挂掉”。

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